«Diciotto mesi fa la nostra sfida era quella di raggiungere l’obiettivo di 100 farmacie con affiliazione Platinum nel 2023 e 200 nel 2024. Oggi siamo orgogliosi di poter dire che siamo a oltre 300 farmacie Platinum e circa 300 con affiliazione Gold. È un risultato straordinario e i numeri ci confermano che la proposta Platinum è la strada corretta.» Con queste parole, Joachim Sowada, Chief Executive Officer di PHOENIX Pharma Italia ha aperto la convention Valore Salute, il network di farmacie indipendenti del gruppo, che si è tenuta in Puglia il 7 e l’8 ottobre e che ha chiamato a raccolta oltre 200 farmacie delle affiliate al Network, rappresentanti delle istituzioni e dell’industria, oltre alla stampa di settore, tra cui anche PharmaRetail. 
A testimoniare il successo del network, oltre alla importante adesione delle farmacie al network, anche i dati di mercato, condivisi da Arianna Furia, Customer&Channels Director Retail PHOENIX Pharma Italia e Lorenzo Clerici, Group Customer & Channels Director Wholesale PHOENIX Pharma: «In un anno, la rete cresce a valori del 2,4% a fronte di un canale che nello stesso periodo perde lo 0,7%: il percorso che stiamo facendo ci porta ad avere dei risultati superiori al mercato».
L’evoluzione della farmacia tra nuove dinamiche e criticità
Elena Folpini, Managing Director di New Line Ricerche di Mercato, nell’intervento “I numeri della farmacia italiana”, ha presentato un’analisi approfondita di scenario sul 2024, in cui ha messo in luce i principali fattori 
esogeni che hanno influenzato le vendite in farmacia nel periodo luglio-metà settembre, ovvero il boom di virus respiratori fuori stagione e il cambiamento climatico che hanno spinto alcune categorie: «Osserviamo un aumento di traffico in tutte le categorie: dal farmaco a tutti i comparti dell’automedicazione, ma anche nella dermocosmetica, un’area particolarmente suscettibile rispetto alla competizione con altri canali che ci conferma che la farmacia è un canale attrattivo». Folpini ha inoltre offerto un aggiornamento sull’e-commerce: «Più di 1.700 farmacie hanno la licenza per vendere SOP e OTC, ma solo poco più di 700 sono effettivamente attive. Si tratta di un settore altamente concentrato, dove oltre l’80% del mercato è in mano ai primi 50 player, e i primi 10 da soli coprono più del 50% del totale».
Erika Mallarini, docente di Channel and Retail Management presso SDA Bocconi ha parlato dei vantaggi dell’aggregazione: «la farmacia ha due sfide, attrarre clienti e fidelizzarli, perché oggi le alternative al canale in termini di commerciale sono tanti e tutto quello che non è farmaco è in concorrenza attraverso altri circuiti. Inoltre, è fondamentale intercettare i bisogni latenti delle persone che entrano nel punto vendita e al momento abbiamo un problema: ci sono meno farmacisti e dunque meno tempo. Rispetto al passato, poi, c’è più personale a partita iva che non conosce le strategie della farmacia. Le farmacie organizzate in network possono beneficiare di strumenti che supportano la comunicazione sia all’interno che all’esterno del punto vendita, favorendo programmi di loyalty e strategie di omnicanalità che ampliano il valore del consiglio oltre i confini fisici della farmacia».
Il punto di vista delle istituzioni: la prevenzione al centro
Alla convention era presente Annarosa Racca, presidente Federfarma Lombardia che ha ripercorso i passi avanti fatti in Lombardia in termini di servizi: in regione è iniziata la sperimentazione della telemedicina e sono già state erogate duemila prestazioni di telecardiologia. In collaborazione con la Regione, si sta lavorando per introdurre la televisita, permettendo ai pazienti di consultare i medici a distanza. Inoltre, è prevista una sperimentazione per la vaccinazione antipneumococcica nelle province di Monza, Cremona e Lecco, con l’obiettivo di estendere le vaccinazioni in farmacia a tutto il Piano nazionale, trasformando le farmacie in centri di prevenzione. Anche Andrea Mandelli, presidente della Fofi, presente in video collegamento, ha sottolineato l’importanza della farmacia nella prossimità e prevenzione: «nella prossimità il farmacista rimane essenziale. Vedo un futuro in cui i servizi prenderanno piede in modo importante e lo spazio da occupare è nella prevenzione, all’interno del SSN». Mentre il sottosegretario alla Salute Marcello Gemmato, sempre in videocollegamento, ha ricordato l’obiettivo del ddl Semplificazioni, che mira a migliorare l’accesso alla sanità attraverso le farmacie sul territorio.
Le sfide future di Valore Salute
Ma la convention è stata anche l’occasione per il network Valore Salute non solo per fare luce sui risultati raggiunti ma anche per parlare di sfide future. «La sfida è, oggi, integrare competenze sempre più specializzate nel Retail, servizi avanzati di prevenzione e di comunicazione al cliente, una visione concretamente omnicanale, capace di portare il cliente in farmacia e di fidelizzarlo, con un’offerta di signific
ato concreto e di qualità», ha detto Furia; «stiamo implementando servizi avanzati e personalizzati sulla diagnostica, giornate della salute e test rapidi e nuove importanti soluzioni tecnologiche nell’esperienza di acquisto, nell’automazione dei processi, in termini di sicurezza informatica, e per affiancare i farmacisti nello sviluppo dell’e-commerce senza dover fare investimenti importanti e nella gestione dei social media».
Il Network Valore Salute si avvale delle soluzioni tecnologiche di TIF, società del Gruppo PHOENIX, tra cui E-Sign, una soluzione verticale pensata appositamente per le farmacie, che digitalizza e semplifica la gestione del consenso informato e Digital Pharmacy, un percorso studiato per aiutare le farmacie a gestire in modo efficace la propria presenza sui principali social media.
Clerici ha parlato anche delle soluzioni di AI che il gruppo sta sviluppando: «gli investimenti tecnologici si focalizzano anche nell’area del customer service, con l’applicazione dell’AI nei Voice Bot attraverso algoritmi estremamente sofisticati. Inoltre, l’AI verrà utilizzata per il pricing dinamico, i sistemi di riordino e per migliorare l’interazione con il cliente».
Innovazione e-commerce: dall’accordo con Glovo al Click&Collect
Alla convention è stata presentata anche una importante novità in termini di q-commerce (quick commerce) ovvero l’estensione alle farmacie del network dell’accordo stipulato con la piattaforma Glovo: «Abbiamo cominciato nel marzo di quest’anno con le farmacie Benu e con le franchising Benu» spiega Lorenzo Clerici: «I risultati di questa sperimentazione sono stati positivi: ogni mese ci sono stati in media 130 ordini aggiuntivi per farmacia che provenivano dalla piattaforma, soprattutto in orari serali e con prodotti considerati riservati come test di gravidanza o di necessità immediata come gli sciroppi per la tosse. Da fine ottobre partiremo dunque con l’estensione del servizio alle farmacie del network Valore Salute, alle quali siamo riuscite a garantire una fee veramente iper concorrenziale.
Nell’ambito e-commerce, il network punta al Click&Collect: «Come ha spiegato Elena Folpini, si tratta di un mercato fortemente concentrato da grandi player in cui dovremo nel tempo trovare il nostro spazio. Per esempio, noi offriamo sul primo ordine click&collect un buono acquisto di 10 euro su una spesa di 40 euro e vediamo che il 20% degli utenti ritorna in farmacia, diventano quindi clienti omnicanale. I numeri ci danno ragione perché abbiamo visto che ci sono 500 ordini al mese incrementali sulle attuali farmacie che partecipano. Per supportare i nostri farmacisti, offriamo un incentivo del 4% sul valore di ogni ordine» spiega Federico De Santo, e-commerce Director PHOENIX Pharma Italia.
Verso 500 nuove farmacie Platinum entro in 2026: rafforzando il valore dell’insegna
L’adesione crescente e gli investimenti mirati stanno generando un vero cambiamento, come sottolinea Vincenzo Masci, Commercial&Marketing Director PHOENIX Pharma Italia: «Il nostro obiettivo iniziale era di raggiungere 200 farmacie Platinum entro la fine del 2024, ma l’adesione è stata sorprendente. Ci siamo chiesti: cosa facciamo? Abbiamo deciso di sfruttare al massimo questo slancio, potenziando le nostre forze vendite e gli agenti sul territorio, investendo nell’execution e i risultati ci hanno premiato. Durante la convention, mi ha colpito sentire i farmacisti parlare di insegna: sta emergendo la consapevolezza che un progetto comune non passa solo attraverso attività e iniziative, ma anche tramite l’identificazione con un marchio. Oggi abbiamo 80 farmacie con vetrofania e puntiamo a raggiungererne160 all’inizio del prossimo anno. Stiamo lavorando anche sul layout e sugli assortimenti, collaborando con i farmacisti e, ovviamente, con l’industria, in un’ottica ‘less is more’, dove fare scelte mirate non significa rinunciare a un assortimento rilevante: in media, abbiamo 200 brand, inclusi quelli etici, e 70 nel commerciale. Razionalizzare l’esposizione è fondamentale».
Conclude Clerici: «L’obiettivo ora è arrivare a 500 farmacie Platinum entro il 2026. E l’augurio è di rivederci l’anno prossimo per celebrare tutte le promesse mantenute, riuscendo a dare sempre le risposte giuste a un mercato in evoluzione e sempre più competitivo».
