Se i prodotti per le mani, igienizzanti in primis, sono stati un fattore chiave per la dermocosmesi in questo lungo periodo di crisi sanitaria, con conseguenti volumi di vendita sempre (molto) importanti, oggi la storia sembra non ripetersi. E da “segmento solido”, come si dice in linguaggio commerciale, secondo i dati di New Line Ricerche di Mercato, nelle ultime settimane stanno rivelando performance altalenanti in farmacia. Nella settimana che si è chiusa il 9 gennaio, il segmento trattamento mani ha segnato una flessione, diminuendo oltre i livelli registrati nello stesso periodo della passata stagione (anche se, e questo rimane un segnale incoraggiante, su una base di trend stagionale positivo: + 7,2%). Nella settimana successiva, quella terminata il 16 gennaio, i numeri sono tornati ad attestarsi su valori significativamente positivi e sempre su una base stagionale con segno “più” (+5,5%). Questa settimana si chiude con un leggero calo rispetto alla precedente, pur riconfermando ancora una volta il trend positivo su base stagionale (+3,5%). Andamenti a singhiozzo a parte, riportare le vendite di questi prodotti su valori costantemente positivi può risultarepiù semplice rispetto ad altre tipologie di dermocosmetici, come il make up, ancora sfavorito dall’obbligo della mascherina, o i prodotti corpo, penalizzati dal fattore stagionale, come spiega a Pharmaretail la dottoressa Corinna Rigoni, presidente dell’associazione Donne Dermatologhe Italia:«Già le basse temperature e il vento gelido compromettono il film idrolipidico della pelle delle mani, rendendola altamente soggetta a secchezza. Se a questi fattori climatici si somma l’esigenza di una frequentissima detersione con l’acqua, spesso calcarea, ocon i gel igienizzanti a base d’alcol, si comprende perché proprio le mani siano facilmente soggette a disagiche richiedono trattamenti mirati. Si va infatti dalle screpolature a fenomeni di secchezza estrema, a problemi più importanti e fastidiosi, come fessurazioni e dermatiti irritative da contatto con il loro corteo di sintomi: pruriti, rossori fino a vere e proprie lesioni, come le ragadi, che possono arrivare a richiedere trattamenti medici, ad esempio l’applicazione di pomate cortisoniche associate a creme riparatrici o cicatrizzanti».
Su quale comunicazione e su quali prodotti far leva per movimentare le vendite
Nonostante i fattori climatici e pandemici siano predisponenti, anche per promuovere le vendite dei trattamenti-mani è importante puntare su una comunicazione rigorosa e assertivae su un cross selling efficace.Un primo passo è suggerire al cliente di agire in prevenzione, scegliendo detergenti eigienizzati rispettosi della pelle e meno a rischio di favorire intolleranze e reattività.«Per quanto riguarda gli igienizzanti, andrebbero preferiti quelli che oltre all’alcol (intorno al 70%)contengono ingredienti che supportano la funzione barriera. Per i detergenti a risciacquo, invece, si possono consigliare le formule iper-delicate, senza parabeni e petrolati econ tensioattivi ben tollerati, come alcuni derivati dagli zuccheri. L’ideale, poi, è che rimuovano il sebo per affinità, come gli oli o burri vegetali, ad esempio di oliva, di riso, di jojoba e il classico karitè», ricorda Rigoni. In abbinamento al detergente si può proporreuna crema barriera o in tutti i casi altamente idratante e lenitiva per il giorno, ricordando che va applicata dopo ogni lavaggio (con gel o ad acqua), per ripristinare più velocemente il film idrolipidico che inevitabilmente, anche se temporaneamente, viene compromesso dall’igienizzazione. Sempre per il giorno, si può far presente che anche le mani, come il viso, necessitano di un fattore protettivo solare, pure in inverno e in città. È un consiglio che può far presa soprattutto sulle persone più adulte, dai 30 anni in su, ricordando loro che con il passare degli anni la cute delle mani si assottiglia, perde tono ed elasticità, rendendo non solo più visibili le vene e i tendini, ma favorendo sulla superficie la comparsa di macchie e alterazioni della pigmentazione. «Per evitare i danni da fotoinvecchiamento si può consigliare di applicare sul dorso, come “base” o come pre-trattamento se la crema specifica ne è sprovvista, un prodotto con un fattore protettivo elevato, almeno un SPF 30– va bene anche quello per il viso», consiglia Rigoni.
Le maschere notte e i prodotti-cura per le unghie
Accanto alla crema giorno, al cliente più attento o con problemi di spiccata secchezza si può proporre un trattamento specifico per la notte, come le “maschere per le mani”, particolarmente ricche di principi attivi idratanti, nutrienti e rigeneranti, come acido ialuronico, burro di karitè, vitamine A ed E insieme a ingredienti antimacchia ed esfolianti, come l’acido salicilico o il retinolo. «Soprattutto a chi soffre di ragadi si può consigliare in più di dormire con un guanto di cotone o una pellicola trasparente, dopo aver applicato la crema o la maschera, per creare un effetto occlusivo che migliora l’assimilazione dei principi attivi», dice la dermatologa. Allo stesso modo, e questo vale per tutti i clienti indipendentemente dalla presenza di veri e propri problemi dermatologici, insieme ai protettivi per le mani è utile suggerire prodotti specifici per le unghie, perché anche la cheratina “soffre” per i frequenti lavaggi che favoriscono problemi di fragilità e altri disagi, come la maggiore esposizione alle onicomocosi. Oltre a consigliare di massaggiare con cura le creme anche sulle unghie, si possono proporre gli speciali smalti rinforzanti e gli oli nutrienti per le cuticole. E, sempre in associazione, si possono suggerire anche gli smalti cosmetici colorati, ricordando che quelli dei brand da farmacia hanno il plus di essere solitamente delle formule ibride, a metà strada tra cura rinforzante e make up.Infine, chi ha spiccati problemi di fragilità, in abbinamento ai prodotti per uso topico si possono consigliare gli specifici integratori alimentari.«Le formule che hanno maggiore appeal sono quelle che includono ingredienti utili anche per rinforzare i capelli, ad esempio vitamine C, E e del gruppo B, ferro, zinco e selenio, aminoacidi come cistina e biotina, olio di semi di ribes nero», conclude Rigoni.
