Milano ha ospitato venerdì 13 dicembre “Scanner Orizzonti”, Il forum di Pharmacy Scanner sulla farmacia organizzata. PharmaRetail era presente per seguire il confronto che ha riunito molti protagonisti della filiera farmaceutica e raccontare la giornata ai suoi lettori.
Ad aprire i lavori, moderati da Alessandro Santoro, direttore di Pharmacy Scanner, è stato Davide Casaleggio presidente di Casaleggio Associati con l’intervento L’intelligenza artificiale nell’e-commerce, le nuove frontiere per la farmacia: «L’ecommerce sta crescendo a doppia cifra ogni anno, nel 2023 il fatturato del commercio elettronico ha toccato la soglia di 80 miliardi. Il settore delle farmacie ha chiuso a 1 miliardo e una crescita del 17%. Esiste però una fortissima concentrazione del fatturato tra i primi dieci operatori. L’avvento dell’AI è una trasformazione epocale che sta già efficientando i processi della vendita online ma sta anche cambiando il modello di business della vendita a distanza quindi legata all’acquisto e alla necessità. Nei prossimi anni porterà in generale a una concentrazione ancora più marcata dei market place. Anche la farmacia dovrà reinventarsi e, a mio avviso, l’unico modo per contrastare i capitali infiniti che arriveranno dall’estero, sarà quello di federarsi».
Alessandra Frontini, Associate Director IQVIA, ha proposto un’analisi delle catene e dei network in Europa: «Le catene sono presenti nel 18% dei paesi europei, con modelli differenti a seconda delle aree geografiche. L’Italia è caratterizzata da una forte frammentazione e dalla convivenza di diverse tipologie di organizzazione, con il 20% delle farmacie a guida centrale, un dato destinato a salire al 25% entro il 2025. Catene come Lafarmacia., Benu e Neoapotek generano il 20% del fatturato nazionale», ha osservato Frontini, sottolineando come le catene reali siano più efficienti grazie a una gestione centralizzata e a una maggiore focalizzazione sull’offerta commerciale e meno sulla ricetta: « anche se l’ indice di ingressi è più basso riescono comunque a generare uno scontrino più alto e non necessariamente per un tema di convenienza».
Il valore delle insegne e del format in farmacia
Il talk introdotto da Paolo Bertozzi, Head of Industry Pharma di TradeLab, con Vincenzo Masci, Membro del Management Board Commercial & Marketing Phoenix Pharma Italia e Maria Antonietta Iacovaccio, direttrice retail di CEF si è concentrato sul tema della brand awareness nelle catene e network: «L’entrata delle catene ha stimolato anche i network al cambiamento» ha osservato Bertozzi: «Hanno iniziato a puntare su format distintivi e sull’attrattività delle insegne. Ma se la croce verde è una garanzia, il pubblico non è ancora abituato a riconoscere l’insegna come un elemento di valore e c’è ancora strada da fare».
Scorte e assortimento: nuove sfide (e soluzioni) per le farmacie
Dopo Giorgio Cenciarelli, CEO di Pharma Data Factory che ha presentato l’azienda nata recentemente e una analisi sul lancio di un nuovo farmaco nelle farmacie, Elena Folpini, Managing Director di New Line Ricerche di Mercato, ha esplorato il tema della gestione dell’assortimento in farmacia: «Stiamo osservando una crescente difficoltà nella gestione delle scorte nel mercato pharma. Vediamo infatti che esiste un fabbisogno che ha intensità e frequenze temporali sfasate rispetto ai dati storici e che obbliga a una pianificazione dell’approvvigionamento più articolata e complessa rispetto al passato». E ha continuato: «Ma la farmacia che è un attore primario della salute sul territorio deve adeguarsi a questa nuova complessità, garantendo risposte tempestive e di qualità ai clienti-pazienti. Questo implica un assortimento più ampio rispetto ai canali concorrenti nell’area commerciale, un magazzino ben fornito e maggiore competenza nell’ottimizzazione delle scorte, individuando i prodotti indispensabili. Da questo punto di vista, le farmacie organizzate si sono già attrezzate per affrontare questa crescente complessità, mentre le farmacie indipendenti mostrano maggiori difficoltà. Diventa quindi urgente trovare un equilibrio tra un assortimento ricco e la sostenibilità dei costi di magazzino» ha concluso Folpini: «Per le farmacie, sono ormai indispensabili sistemi sofisticati per il calcolo delle scorte, poiché non tutti i mancanti sono uguali: riconoscere la rilevanza di un prodotto essenziale, come un farmaco necessario per una cura, è una condizione imprescindibile per rimanere competitivi nel mercato».
Dario Rosati, VP Pharmacy Chains & Large Accounts di CGM, ha descritto come il gestionale e l’intelligenza artificiale potranno supportare l’ottimizzazione delle scorte in farmacia, presentando CGM Predict, il progetto sviluppato in collaborazione con New Line Ricerche di Mercato: «applicando l’AI al magazzino si può ottimizzare il contenuto, minimizzare il valore della merce che non ruota, diminuire i sospesi e migliorare il servizio al cliente. Il nuovo sistema che abbiamo progettato con New Line analizza i dati di vendita e li inserisce nel gestionale che regola il riordino quotidiano del farmacista, identificando le scorte minime e massime di ogni referenza, riuscendo a offrire al farmacista una proposta sempre più calzante. Dai primi risultati sulle farmacie pilota abbiamo rilevato circa il 30% di riduzione del magazzino e un efficientamento importante del lavoro del farmacista, perché riduce l’attività di back office e il farmacista ha molto più tempo per il cliente. È un sistema che avrà grande impatto per il futuro delle farmacie indipendenti e per i network e in cui a breve inseriremo anche nuove variabili come la location della farmacia, ma anche variabili esterne come il clima. Presenteremo la soluzione completa a Cosmofarma 2025».
Datamatrix, il count down
Nel corso della giornata, si è parlato anche di Datamatrix con Benjamin Rohrer, responsabile relazioni pubbliche dell’Abda (in collegamento video) che ha ripercorso il passaggio al sistema di tracciatura europeo da parte delle farmacie tedesche evidenziando problemi, rinvii, difficoltà e come sono stati superati: «La fase iniziale è stata un po’ complessa perché il nuovo sistema richiedeva in media 12 secondi in più per dispensare una confezione e si presentavano falsi allarmi, quando per esempio il farmacista per errore scannerizzava due volte una confezione o magari dimenticava di connettere lo scanner con la cassa. Però il tasso di falsi positivi è stato comunque molto basso e in un anno siamo andati a regime».
Sullo stesso tema è intervenuto Dario Rosati di CGM: «CGM, con la sua casa madre in Germania, ha già affrontato questa transizione. Tuttavia, rispetto all’Italia, ci sono alcune differenze significative: in Germania si partiva da una dispensazione senza vincoli di controllo, quindi l’aggiunta di 12 secondi per dispensare una confezione hanno molto impattato. Inoltre, non esisteva la ricetta elettronica, il che ha comportato la necessità di adeguare l’hardware. In Italia, la bozza di decreto legislativo è stata approvata e ha iniziato il suo iter parlamentare. La scadenza è fissata al 9 febbraio, ma mancano ancora le specifiche tecniche per l’industria e i sistemi gestionali ed è molto probabile che slitti».
Distribuzione intermedia, l’anello fragile della filiera
Di distribuzione intermedia, in questa fase di grande criticità in cui l’eventuale incremento dello 0,65% della remunerazione rappresenterebbe, secondo le voci dei distributori, “una boccata d’ossigeno ma non la soluzione”, si è discusso nel talk con Mirko De Falco (presidente Farvima), Ettore Morra (co-CEO So.Farma Morra Group) e Martina Cozzoni (Università Cattolica di Roma). Le opinioni si sono divise tra chi considera le fusioni l’unica soluzione e chi invece ritiene che “le grandi dimensioni non siano necessariamente la risposta”. Cozzoni ha osservato: «La distribuzione intermedia è oggi l’anello debole della filiera. Le 2,5 ore di evasione dall’ordine sono impressionanti, un over servizio che richiede grandi investimenti. In futuro, i fornitori dei distributori dovranno affrontare ulteriori costi, rendendo inevitabile una razionalizzazione: ad esempio, ridurre consegne domenicali e intermedie. Mi aspetto poi un maggiore utilizzo dell’AI, in particolare nei sistemi automatici di riordino».
Private label: un potenziale ancora inespresso
Di private label in farmacia ha parlato Erika Mallarini, Associate Professor of Practice Healthcare, Management (Università Bocconi): «La private label esiste dagli anni ’70 e continua a crescere in modo significativo. Nella GDO un prodotto su tre è private label. In farmacia si ragiona ancora in termini di generico del brand o multivitaminico, mentre in altri settori troviamo anche private label premium. C’è poi una questione generazionale: mentre tutto il retail sviluppa progetti mirati a millennial e Gen Z, in farmacia ci si concentra prevalentemente su persone di 60 anni. Tuttavia, le ricerche mostrano che i giovani hanno imparato a valorizzare la farmacia durante il Covid, ne hanno fiducia e sono abituati ad acquistare private label premium. Questo segmento in farmacia ha ancora enormi potenzialità: rappresenta una leva di marketing, una risposta ai nuovi paradigmi di consumo e può diventare un meccanismo di incentivi al personale, a patto che sia il risultato di una strategia strutturata e non una semplice proposta di “primo prezzo” tattico».
La giornata si è conclusa con l’intervento di Fabrizio Pavone, founder QBerg: «Il Black Friday è un evento commerciale che ha investito anche il mondo del pharma. Le farmacie online lo hanno sfruttato molto più pesantemente rispetto a quelle fisiche, puntando molto sul Cura Persona e sul Pet Care. Nello stesso periodo, invece, le promozioni delle farmacie fisiche hanno seguito il sentiero dell’Automedicazione, restando quindi ancorate al loro DNA».