La farmacia italiana è sempre più orientata ai servizi e di conseguenza si sta evolvendo anche la relazione con le aziende, pronte a supportare la farmacia per sfruttare le opportunità di questo nuovo modello. È quello che emerge dalla ricerca presentata a Cosmofarma da Doxa Pharma dal titolo “Barometro Farmacia: la relazione tra farmacie e aziende” a cura di Cosmofarma.
La farmacia non è più solo dispensatrice di prodotti
Cosmofarma ha espresso a Doxa Pharma, in continuità con il Barometro Farmacia, l’esigenza di approfondire la valutazione della farmacia da parte delle aziende e dei vari segmenti, ponendosi quattro obiettivi chiave: capire la centralità della farmacia nei modelli di marketing e comunicazione delle diverse aziende; fotografare la valutazione attuale sulla farmacia italiana e i gap con le aspettative delle aziende; fotografare l’interesse delle diverse tipologie di impresa rispetto all’allargamento di ruolo della farmacia; raccogliere le opinioni sui modelli più coerenti per costruire la farmacia consulenza-consiglio.
Il campione è composto da cinque aziende intervistate nelle persone dei manager che interagiscono con il canale e la ricerca è stata condotta nel marzo 2024.
In generale le aziende si mostrano potenzialmente molto positive sulle possibilità che la farmacia sviluppi un nuovo modello nel post Covid. «Emerge l’unanime convinzione che sia questa la direzione migliore da intraprendere sia dal punto di vista delle farmacie che dal punto di vista delle aziende per due ordini di motivi: da una parte un’evoluzione dello scenario competitivo allargato destinata a mettere sempre più sotto pressione i modelli tradizionali e dall’altra la possibilità di cogliere nuove opportunità di business offerte dal nuovo modello, che si promettono profittevoli per ambo le parti», ha spiegato Gadi Schoenheit, vice presidente di Doxa Pharma. «Per le aziende la farmacia intesa come semplice dispensatrice di prodotti non è più un modello futuribile, specialmente in un mondo dove la crescita dei canali di distribuzione online sembra destinata a conquistare sempre più terreno. Per esempio, l’esperienza incipiente negli Usa di servizi come Amazon Pharmacy e RxPass».
Di fronte all’arrivo di competitor con questa potenza di fuoco, secondo le aziende, per la farmacia di oggi evolvere non è tanto un’opzione, è una necessità basata sulla centralità del ruolo del farmacista. Questo quadro porta alla necessità di portare a bordo il farmacista come terminale intelligente della sanità territoriale. Per fare ciò, è importante supportare la farmacia nella costruzione del patient journey allargato con i propri clienti.
«Il terminale intelligente darebbe un sempre più necessario contributo all’individuazione dei customer», continua Schoenheit. «Con un medico di medicina generale in difficoltà, in una rivisitazione dell’ Ssn ancora da ottimizzare sarebbe cruciale per le società avere una farmacia che monitori il territorio e faccia iniziare tempestivamente il customer journey riducendo il rischio di diagnosi tardive o addirittura mancata diagnosi». Una farmacia di consulenza-consiglio aprirebbe nuove possibilità di raggiungere potenziali clienti: un approccio di questo tipo permette infatti di cogliere appieno tutte le occasioni di integrare un trattamento con un altro, quindi un cross selling non meramente commerciale ma guidato da un forte razionale di cura benessere della persona a 360°.
I dati della ricerca mostrano che tutte le aziende si dichiarano più che intenzionate nel supportare le farmacie verso questa evoluzione, e anzi sentono il bisogno di velocizzare il più possibile questo processo. Per le aziende solo una minoranza di farmacisti (22-25%) ha compreso a fondo la necessità di questo passaggio: c’è la sensazione che nonostante l’ottimismo del primo post Covid diverse prospettive tardino a realizzarsi. La maggior parte delle farmacie sembra ancora in generale lontana dal diventare un vero terminale intelligente degli ambiti sanitari genericamente intesi. Per molte aziende emerge un chiaro crescente divario tra farmacie “in evoluzione” e farmacie “statiche”.
«In risposta allo scenario descritto, per le aziende diventa sempre più necessaria una segmentazione della farmacia al di là del mero potenziale economico», sottolinea Schoenheit. «Non stupisce quindi che la classica segmentazione economica pura si riveli sempre più inadeguata e venga sempre più spesso integrata da una profilazione attitudinale vera e propria dei partner più alto potenziale che sono oggi quelli con il mindset più vicino al nuovo modello».
Un altro aspetto interessante che emerge poi dallo studio è come le aziende stiano cercando di evolversi a loro volta rispetto a un nuovo scenario: trasversalmente ai vari settori è possibile notare infatti un generale interesse a mettere in discussione i propri modelli tradizionali di relazione con la farmacia e sviluppare nuovi modi di lavorare insieme.
«Le aziende ritengono l’evoluzione verso la consulenza-consiglio e il “terminale intelligente” inevitabile a livello di business e stimolante a livello di opportunità per tutti gli stakeholder, ma più lontana dallo scenario attuale di quanto auspicato» conclude Schoenheit. «Infine ci sono i clienti, che già mettono al centro della scelta della farmacia il personale e le sue competenze, e si aspettano una farmacia che non si occupi solo di dispensazione dei prodotti, ma che completi, grazie alla telemedicina e alla relazione con la classe medica, il patient journey».