In Italia sono sette milioni le mamme con figli fino a 14 anni, ed è stato calcolato che in media entrano in farmacia due volte al mese. Quattro i profili di mamma identificati in un progetto di Eurospital, azienda di farmaceutica, presentato durante l’edizione 2022 di Cosmofarma, “Incontri Ri-avvicinati”, per suggerire ai farmacisti come interagire al meglio con questa tipologia di consumatore. Il progetto, ha spiegato Roberto Pasqua, consulente e formatore, è stato realizzato con il coinvolgimento proprio dei professionisti del settore. Chiamato “Da piccoli a grandi”, e presentato attraverso il marchio ‘Haliborange’, il progetto prevede anche corsi di formazione in tutta Italia.
Saper trattare con il cliente mamma è un plus
«La mamma oggi è smart, è digital», ha spiegato Marcello La Barbera, pharma-influencer, «durante gli anni della pandemia, c’è stata una crescita esponenziale dell’uso di internet. Quasi tutte le mamme oggi hanno uno smartphone, che usano per fare shopping online e per navigare sui forum in cerca di risposte. Per questo è nata l’esigenza anche per la farmacia di avere una nuova figura dedicata al digitale: il pharma- influencer. Anche noi ci dobbiamo adattare al cambiamento». «Nel passaggio dal pediatra al medico di medicina generale, i bambini vivono un periodo di limbo- spiega Luisa Marini, direttore commerciale di Eurospital- le mamme hanno bisogno del consiglio del farmacista ed è un target potenzialmente interessante, perché si può fidelizzare. Il farmacista è quindi l’interlocutore giusto, ma ha bisogno di aggiornamento professionale e di competenze specifiche». Con l’aiuto del consulente d’immagine Cristiano Gatto, sono stati individuati quattro profili tipici di cliente-paziente mamma.
Tra i quattro profili identificati il primo è la mamma del profilo “Terra”: si riconosce perché è una persona casual, con colori sobri, sempre low profile, è la “ragazza della porta accanto”: questa la tipologia di mamma che spesso entra in farmacia accompagnata dai figli e si fida del farmacista per risolvere un problema.
Il secondo è il profilo “Orizzonte”: una mamma sofisticata, con allure da attrice francese, che spesso veste in total black con accessori importanti e che comunica distanza; tiene molto alla privacy dei propri figli ed è anche molto informata, al punto da presentarsi in farmacia pensando spesso di saperne di più dello stesso farmacista.
Il terzo è il profilo “Cielo”: si tratta della tipica “mamma leader”, accentratrice, molto curata, che ricorda le “attrici di Hollywood”; vuole sempre il meglio e se si trova bene, trascinerà con sè anche le amiche nello stesso esercizio.
Infine, il profilo “Spazio”: questa è la mamma popstar, spesso sopra le righe, con grande carisma e sempre trafelata per i mille impegni; è interessata soprattutto alle novità.
Capire e riconoscere chi si ha davanti è utile per ottimizzare il tempo, soddisfare il cliente, instaurare un rapporto di fiducia e vendere il prodotto. «Saper trattare con il cliente mamma è un plus», ha spiegato Silvia Sorace Maresca, farmacista. «La mamma in farmacia è un cliente complesso e altamente infedele, nel senso che non sempre si fidelizza con facilità a un solo esercizio. In più il farmacista a volte si trova in competizione con i consigli della “vicina di casa”, quindi non è sempre facile ottenere la giusta fiducia». «Però», prosegue Maresca, «la mamma si occupa del benessere dell’intera famiglia e dei figli anche quando crescono, non solo nell’età dell’allattamento. È importante quindi che il farmacista crei un filo conduttore, fondato sulla fiducia e sulla qualità del consiglio. Un rapporto che si può anche consolidare nel tempo».
Una mamma con esigenze particolari è quella con i figli attorno ai quattordici anni, età in cui si deve rinunciare all’assistenza del pediatra di libera scelta «Nel passaggio dal pediatra al medico di medicina generale i bambini vivono un periodo di limbo», ha spiegato Luisa Marini, direttore commerciale di Eurospital. «Le mamme hanno bisogno del consiglio del farmacista ed è un target potenzialmente interessante, perché si può fidelizzare. Il farmacista è quindi l’interlocutore giusto, ma ha bisogno di aggiornamento professionale e di competenze specifiche».