Quando l’anno scorso avevamo intervistato Elena Folpini (nella foto), managing director di New Line Ricerche di Mercato, a pochi giorni dal lancio della prima edizione di New LiNEXT, ci aveva detto «Ci teniamo molto a questo momento di condivisione che è anche una fotografia aggiornata della farmacia in cui mettiamo a disposizione una chiave di lettura e prospettive. Iniziamo quest’anno ma l’idea è di mantenere l’appuntamento».
L’aspirazione del 2023 è diventata una certezza nel 2024. Anche New LiNEXT 2024 è stato un successo confermandosi come un appuntamento per gli attori dell’industria farmaceutica. All’indomani dell’evento siamo tornati a intervistare Elena Folpini.
Come è andata questa edizione?
Molto bene, è stato un confronto davvero stimolante che ci conferma nella volontà di mantenere questo momento annuale, in cui mettiamo a disposizione le nostre analisi e dialoghiamo con i più importanti attori del nostro mercato. Colgo l’occasione per ringraziare tutti i relatori che hanno accettato con entusiasmo il nostro invito a partecipare, il pubblico numeroso e naturalmente i miei colleghi che hanno lavorato per questo evento, davanti e dietro le quinte.
Quest’anno avete deciso di dedicare New LiNEXT alla relazione tra stock e sell out
Sì, è un argomento molto caldo nel nostro settore e, in particolare quest’anno il tema dello stock e dell’approvvigionamento ha generato tensioni all’interno della filiera. 
Proprio per questo ci tenevamo a dare il nostro contributo con un approccio che sposta il focus sulla domanda. Per il mondo dell’industria parlare di stock significa parlare di sell in, una visione che non aiuta a comprendere completamente le dinamiche che portano al sell out. Volevamo fornire un quadro completo di ciò che accade proprio all’interno della singola farmacia, analizzando tutto il processo e individuare i driver più importanti.
Che cosa è emerso dalla vostra ricerca?
Iniziamo dallo stock, per essere più precisi dalle scorte in farmacia. Le aziende si concentrano sui propri obiettivi di sell in annuale riferiti al proprio listino e ai propri prodotti ma non hanno una visione d’insieme, però esiste un magazzino finale della farmacia che è fisico. Questo magazzino viene organizzato in modo molto diverso a seconda che la farmacia sia indipendente, o faccia parte di un network, e si tratta di differenze importanti dal punto di vista della gestione dello spazio fisico. Noi come New Line abbiamo elaborato una fotografia molto puntuale di come è organizzato il magazzino in farmacia. Faccio un esempio: nella farmacia media italiana l’area degli integratori occupa il 15% del magazzino e in questo 15% competono 2800 aziende. L’area della dermocosmetica occupa sempre il 15% ma con 867 aziende, mentre i sanitari occupano quasi il 20% e realizzano il 5% del fatturato.
Questo per quanto riguarda lo stock, ma per capire che cosa genera il sell out è fondamentale analizzare come si evolve la domanda, perché i cambiamenti in atto sono molti.
Quali cambiamenti avete osservato nelle dinamiche di consumo?
Premetto che la nostra analisi adotta prospettive innovative, concentrandosi sulla domanda territoriale e sul comportamento del cliente fidelizzato. Una importante evidenza che abbiamo elaborato riguarda l’evoluzione del consumo privato nell’ambito dei farmaci di fascia A: dal 2021 al 2024 l’acquisto privato è passato dal 15% al 17%.
L’Out of Pocket è cresciuto perché è sempre più complicato recarsi dal medico e la farmacia è quindi diventata un punto di riferimento anche in questa area, anche a costo di pagare. Esistono categorie di prodotti come i preparati per la tosse o per le malattie da raffreddamento che nel 2021 erano al 75,8% mentre ora sono arrivati all’84% di acquisto privato.
Anche gli antinfiammatori e gli antireumatici questo indicatore è in enorme crescita. Il ricorso all’automedicazione è ormai una prassi anche per alcune categorie di prodotto con indicazioni d’uso simili a quelle dei farmaci su prescrizione, per esempio gli Antiacidi e Antireflusso o la Vitamina D.
La nostra analisi considera anche le differenze territoriali: abbiamo condotto una ricerca a livello dei 600 distretti sanitari per analizzare i consumi nell’area automedicazione e Rx di queste tipologie di prodotti e abbiamo osservato che i consumi relativi variano notevolmente anche all’interno della stessa area geografica. Un approccio di questo tipo può supportare sia le aziende che operano nell’ambito dell’automedicazione che nell’area prescription nell’identificare le aree territoriali su cui concentrare prioritariamente gli investimenti.
L’analisi che avete presentato a New LiNEXT indaga anche il tema della loyalty
Negli anni scorsi avevamo già messo a disposizione del mercato ricerche sul comportamento dell’acquirente in farmacia, ma ora abbiamo fatto un salto in avanti: insieme a E-Fidelity stiamo sviluppando un nuovo progetto che prevede un panel di osservazione dei consumatori fedeli, consentendoci di monitorare il loro comportamento nel tempo e di analizzare i cambiamenti in modo più approfondito.
Uno dei primi regali che ci ha portato questo lavoro è la comprensione della frequenza di acquisto dal misurato e non dal dichiarato, sulla base quindi dello scontrino.
Un’osservazione che ha implicazioni importanti per l’industria perché offre opportunità strategiche di analisi consentendo di sviluppare promozioni mirate sui clienti con card e di raggiungere con precisione e in modo diretto il target desiderato.
Nel mondo della farmacia, l’evoluzione tecnologica e i cambiamenti nei comportamenti dei consumatori stanno trasformando rapidamente le dinamiche di vendita e distribuzione. Se analizziamo questi tre elementi – stock, dinamiche di consumo e sell out – notiamo un enorme progresso agli estremi di questo percorso: da un lato, l’approvvigionamento si avvale di strumenti di forecast sempre più avanzati; dall’altro, il cliente finale è sempre più connesso e digitale. Tuttavia, nel mezzo, rimane un contesto ancora molto fisico, basato sulle relazioni dirette, che si muove a un’altra velocità e di questa velocità non possiamo non tenere conto.