Marco Mariani

In un suo celebre film, “Bianca”, Nanni Moretti propone un suggestivo parallelo tra scarpe e complessità della natura umana. «Una volta» dice il suo personaggio in una delle ultime scene «c’erano solo alcuni modelli di scarpe, molto caratterizzati; c’era quel tipo di scarpa e niente più. Ora invece tutto è più confuso, uno stile si è intrecciato a un altro: le cose non sono più nette». Il film è di parecchi anni fa ma la frase può essere presa tranquillamente a prestito per definire quella… Continua a leggere→

In questo momento di persistente contrazione dei consumi, la parola d’ordine che domina tra gli operatori del mondo retail è: innanzitutto conserva le quote di mercato acquisite. Cioè tieniti “in casa” i tuoi clienti, assicurandoti che quando avranno nuovamente bisogno torneranno a comprare da te. Si chiama fidelizzazione ed è un concetto che in farmacia non gode ancora della considerazione che meriterebbe. Anche perché spesso si confonde fidelizzazione con gradimento: secondo una ricerca che avevo già citato in precedenti articoli, il 75% degli italiani esprime… Continua a leggere→

La scorsa settimana il ministero della Salute ha pubblicato la classifica dei 50 farmaci Sop e Otc più venduti nel secondo trimestre del 2013. Dominano i prodotti per il trattamento degli stati febbrili, della tosse, del mal di testa, dei dolori muscolari e articolari, dei dolori mestruali, dei disturbi a intestino e stomaco. Il suggerimento è che i farmacisti si studino con attenzione la graduatoria e poi vadano dietro al banco a contare quanti dei medicinali elencati dal Ministero sono effettivamente in esposizione. Il fatto… Continua a leggere→

Nel 1515 Niccolò Machiavelli scrisse Il Principe, un capolavoro della letteratura rinascimentale ancora oggi letto e studiato. I più lo considerano una testimonianza di come si governava in quei tempi, altri una pietra miliare del pensiero politico, pochi forse lo definirebbero una guida alla gestione d’impresa. Eppure, tra le sue pagine manager e capitani d’azienda trovano spesso indicazioni preziose per governare attività e staff. Basta assimilare il Principe di cui Machiavelli dipinge “l’ideal-tipo” all’amministratore delegato di una azienda – o al titolare di una farmacia… Continua a leggere→

In questi mesi non facciamo che scrivere di crisi e cambiamento. Abbiamo spesso ripetuto che è necessario cercare una nuova efficienza in farmacia e invitato i titolari a una maggiore managerialità. Ci siamo sforzati di individuare i punti di forza da valorizzare e le debolezze da superare, per aiutare il farmacista a reagire al mutamento. Ma è anche giusto dire che la farmacia non ha colpe per la congiuntura con cui oggi deve fare i conti. Sta soltanto affrontando quella che l’economista Erika Mallarini ha… Continua a leggere→

Presi come siamo dal lavoro di tutti i giorni, facciamo spesso fatica ad accorgerci di quanto velocemente il mondo stia correndo. Sentiamo parlare continuamente di cambiamento, noi stessi ne parliamo, ma la verità è che il cambiamento ci sfreccia accanto più rapido di quanto possiamo immaginare. Per esempio mutano le abitudini di consumo: chi in passato soffriva di stipsi andava a prendersi un lassativo in farmacia, oggi può fare un salto al supermercato e comprarsi un probiotico o uno yogurt.

Mutano anche le nostre abitudini… Continua a leggere→

Sun Tzu è ritenuto il più grande stratega del pensiero militare orientale, come Clausewitz lo è per quello occidentale. Il suo libro, L’Arte della Guerra, scritto intorno al 500 a.C., è una bibbia non solo per chi studia polemologia, ma anche per i manager moderni. Perché il generale che guida un esercito non è molto diverso dall’amministratore delegato di una azienda o dal titolare della farmacia; gli ufficiali sono i dirigenti; i soldati il personale; il mercato è il terreno di battaglia e le quote… Continua a leggere→

In farmacia, gli italiani rimangono in media 4 minuti e 10 secondi. Ci stanno un po’ meno gli uomini e un poco di più le donne, soprattutto se hanno un bambino piccolo al seguito. Di questo tempo il 55% – per la precisione 2 minuti e 17 secondi – vengono passati al banco con il farmacista. Per uscire si impiegano 25 secondi: in sostanza la gente paga ed esce senza prestare più alcuna attenzione a ciò che c’è attorno, non si guardano né cartelli né… Continua a leggere→

Conoscere percorsi e comportamento dei clienti nel punto vendita è fondamentale per migliorare la performance della singola farmacia.  Le grandi insegne americane della distribuzione moderna si affidano solitamente ai tracker, “segugi” in giacca e cravatta che si attaccano ai clienti dei centri commerciali e ne studiano movimenti e abitudini. Usano tecniche sofisticate come l’eyetracking, che consiste nel puntare diverse telecamere sugli occhi delle persone tra gli scaffali allo scopo di studiare cosa e come osservano. Misurano persino i parametri biometrici – conduttanza cutanea, battito… Continua a leggere→

La crisi del modello farmacocentrico, che ci ha travolto negli ultimi anni, ha creato nuovi spazi competitivi per le nostre farmacie italiane. Un esempio evidente è dato dallo sviluppo dei servizi e la loro importanza è emersa anche ieri  nel Convegno organizzato da Federfarma a Roma. I servizi sono riconosciuti da quasi tutti i farmacisti come una risorsa decisiva per fidelizzare la clientela e differenziarsi dalla concorrenza. Sono un driver di sviluppo che però impone al titolare investimenti importanti, di denaro e di tempo:… Continua a leggere→

Diverse ricerche – ultima quella condotta da Federfarma Genova su un’ottantina di farmacie per misurare la capitalizzazione delle imprese dalla croce verde – sembrano suggerire che i presidi piccoli per fatturato e metri quadrati di superficie stiano reagendo meglio alla crisi. E cioè fanno registrare cali di fatturato inferiori alle grandi, oppure mostrano indebitamenti di minore entità. Fatta salva l’opportunità di ulteriori verifiche empiriche, sorge spontanea la domanda: grande fa ancora rima con bello?

E’ innegabile che negli anni passati si sia assistito nel nostro… Continua a leggere→

La commodity trap o trappola della banalizzazione è il processo per il quale un bene o servizio diviene ampiamente disponibile e interscambiabile con quelli forniti da altri. In questo modo i prodotti diventano indistinguibili tra loro, e le persone scelgono solo sulla base del prezzo. Gli americani chiamano questo fenomeno “commoditization” ed ha il potenziale per distruggere interi mercati portando al fallimento anche le imprese più affermate.

Di questo fenomeno, in un modo o nell’altro, rimangono vittime tutti perché con il passare del tempo ogni… Continua a leggere→

I telefonini smartphone hanno aperto scenari del tutto nuovi nel marketing, ma in farmacia le sue potenzialità sono ancora poco sfruttate. E’ un ritardo da colmare rapidamente perché i dati dicono che oggi questi apparecchi sono più diffusi dei personal computer. Il cellulare, in sostanza, si è trasformato da strumento per parlare a device da “guardare”. Lo conferma una recente ricerca secondo la quale  solo il 20% del tempo passato al cellulare è occupato dalle classiche telefonate. Nel mondo ci sono più di 5… Continua a leggere→

Il comparto farmacia è sempre più caratterizzato da incertezza e volatilità. I titolari stanno operando in un ambiente che muta velocemente rendendo molto difficile la formulazione di previsioni. La pressione competitiva è salita notevolmente ed è sempre meno facile operare secondo gli schemi del passato. Il cliente stesso è profondamente cambiato: più scolarizzato, preparato, esperto. Si è trasformato da “cliente preda”, che le farmacie devono cacciare con le loro offerte tentando di imporsi sulla concorrenza, a “cliente cacciatore”, che conosce il terreno, sa come muoversi… Continua a leggere→