Giorgio Chiaberge

Ho passato un pomeriggio e una sera all’Expo 2015. Troppo poco tempo per visitare ciò che avrei voluto vedere, pochissimo per visitarlo tutto. Il primo impatto è stato un po’ freddo, malgrado il gran caldo di questi giorni, ma concordo con chi dice che l’esposizione merita una visita: anche se si incontrano padiglioni clamorosamente fuori tema, il farmacista troverà certamente spunti, idee e novità alla sua “portata”. Consiglio in particolare il padiglione di Israele: fields of tomorrow. Uno story telling costruito bene, coinvolgente, per raccontare… Continua a leggere→

Perché ci conviene cambiare e sperimentare in continuazione? Perché intorno a noi c’è almeno un concorrente che fa qualcosa di diverso rispetto a ieri. Lo dice la teoria dei giochi del matematico ed economista statunitense John Nash (quello di A Beatutiful Mind, per intenderci) e in particolare dei giochi non cooperativi, quelli nei quali ogni giocatore cerca di massimizzare il proprio guadagno incurante di cosa succeda agli altri. In tale teoria si parla di condizione di equilibrio quando tutti i giocatori continuano a fare le… Continua a leggere→

Customer first, prima viene il cliente. E’ la parola d’ordine che dovrebbe sempre guidare il retail, perché la pena che attende chi non sa cogliere le aspettative del consumatore è l’emarginazione. Aiuta in questo il sondaggio pubblicato un paio di settimane fa da Altroconsumo e ripreso da Pharmaretail: nel complesso farmacie e farmacisti ricevono dagli italiani un giudizio più che lusinghiero, ma l’indagine offre anche suggerimenti su che cosa vorrebbero trovare i clienti in farmacia e oggi ancora non c’è (ancor meglio sarebbe capire cosa… Continua a leggere→

Il ritorno in Italia di Phlip Kotler per il Philip Kotler marketing Forum 2015 è l’opportunità per rivedere i concetti del marketing 3.0. Se nel Marketing 1.0 era importante avere un buon prodotto da distribuire e nel Marketing 2.0 era fondamentale soddisfare le esigenze dei consumatori, nel Marketing 3.0 tutto questo non basta più. Posso produrre un ottimo prodotto che soddisfi le esigenze dei clienti, ma se nei miei processi produttivi non rispetto l’ambiente o spreco, i consumatori mi penalizzeranno. La verità è che nell’era… Continua a leggere→

Il content marketing (o marketing dei contenuti) è un’estensione del marketing che mira a comunicare contenuti di valore, nei quali brand e prodotto (o servizi) sono associati alle esigenze dei clienti. Anche se tutti i media si prestano allo scopo, lo strumento principe del content marketing è il web (siti, social, e-mail), perché consente di diffondere messaggi a costi ridotti. L’obiettivo di tale comunicazione dev’essere innanzitutto quello di informare: il content marketing mira a soddisfare il bisogno di informazioni, informazioni di qualità che hanno un… Continua a leggere→

Nell’immaginario collettivo la farmacia è un punto vendita caro. Questo è uno dei problemi che il canale deve affrontare oggi se vuole acquisire quote di fatturato dai retailer concorrenti (gdo, profumerie, estetiste…). Intendiamoci, non è sempre vero che la farmacia “è cara”. Se mettiamo dentro anche il servizio e la qualità dei prodotti sicuramente non lo è. E se consideriamo le promozioni e i tagli di prezzo, la farmacia su alcune referenze è assolutamente competitiva rispetto alla maggior parte dei punti vendita. Ciò che conta… Continua a leggere→

Chi crea nuovi mercati si assicura ritorni quasi sempre cospicui. Per avere una conferma, basta mettere a confronto lo sviluppo di Apple e di Windows dal 2001 — l’anno in cui la prima ha lanciato l’i-Phone — e il 2014: Apple è cresciuta di 75 volte, l’azienda di Bill Gates del 3%. Un articolo di Harvard Business Review dello scorso marzo esemplifica: «Man mano che i mercati consolidati perdono redditività, le aziende hanno sempre più bisogno di strategie che ne creino di nuovi.… Continua a leggere→

Recentemente ho tenuto un corso di formazione sul Visual merchandising e, come spesso succede, durante le sessioni in aula gli argomenti si ampliano e la contaminazione di esperienze, idee e opinioni ci rende tutti più ricchi. Durante questa giornata di formazione si copre idealmente il percorso del cliente: dall’esterno verso l’interno della farmacia (e di qualunque altro negozio) e poi dall’ingresso fino al banco o ai reparti. La domanda alla quale cerchiamo risposta è: quale molla spinge a entrare, guardare, prendere e acquistare un prodotto?… Continua a leggere→

Gli ambienti negativi, cattivi o distruttivi frequentati abbastanza a lungo ci “costringono” (in modo non del tutto consapevole) a fare un percorso che va dal biasimo e condanna all’accettazione e alla partecipazione. L’inizio può essere insignificante ma la quotidianità porterà la situazione a evolversi. Facciamo qualche esempio: se entriamo in un ambiente sporco e disordinato, presteremo meno attenzione a dove buttiamo la cartina della caramella.

Vale anche al contrario. Se siamo in una città (estera di solito) dove tutti pagano il biglietto della metropolitana, saremo… Continua a leggere→

L’Osservatorio Consumatori di Sign-M&T analizza annualmente i comportamenti di acquisto degli italiani. Negli anni passati ha descritto un consumatore con minore potere di acquisto e realista, lontano dalle spinte consumistiche che fanno acquistare cose superflue e/o che danno poca gratificazione. E ha accreditato l’immagine della cosiddetta ”Italia a due velocità”: una che comprende le persone per le quali poco è cambiato rispetto a prima del 2008 e i sempre più poveri. La fotografia scattata nel 2014 e presentata di recente, propone invece un quadro più… Continua a leggere→

Aeroporto, in attesa dell’imbarco sul volo Verona-Roma. Intorno un vociare allegro di un gruppo di trentenni, quasi tutte donne. Poi, verso le 19.30, tutte al cellulare: «Ciao, come è andata oggi? Incassato? Scontrini? Scontrino medio? Beh dài siete un po’ indietro ma potete riuscire a raggiungere l’obiettivo del mese». Oppure: «Incasso, scontrini, scontrino medio? Bene, continuate così che questo mese superiamo l’obiettivo». E così via sin sull’aereo, alla chiusura delle porte. Ogni telefonata pochi minuti, appena più lunga se i dati erano sotto budget e… Continua a leggere→

Da qualche tempo sosteniamo che è finita l’epoca in cui i prodotti si “vendevano” e che i clienti sono alla ricerca di emozioni. I negozi oggi devono offrire ai clienti un’esperienza unica di acquisto, che consiste nel proporre un contatto diretto con il prodotto – per anticipare l’emozione gratificante dell’acquisto – oppure con gli assistenti di vendita, che forniscono supporto e consigli per i loro acquisti. Sull’onda di questa realtà l’industria sta spendendo miliardi di dollari ogni anno per migliorare l’esperienza degli utenti sui siti… Continua a leggere→

Un’Italia che sempre più guarda ai dispositivi mobile: così gli ultimi dati Audiweb presentati allo Iab Semina fotografano il nostro paese. Nel 2014, smartphone e tablet sono stati utilizzati più del pc e si insediano al secondo posto dietro alla televisione. A marzo, gli utenti mobile unici sono stati 17,2 milioni, dato in crescita che va in concomitanza con gli investimenti pubblicitari.

Il nostro Paese è sempre più connesso ai nuovi strumenti digitali e la comunicazione commerciale non può che seguire… Continua a leggere→

Un’offerta per un evento che ha luogo nelle vicinanze risulta più interessante se l’evento in questione è anche prossimo nel tempo. Così si evince da un’indagine svolta e raccontata sulla rivista Harvard Business Review relativamente all’uso di strumenti “mobile” per lanciare e comunicare alcune promozioni via sms e valutare così la ricaduta dell’offerta sulla base delle variabili “prossimità” e “tempistica”. Credo moltissimo nell’utilizzo integrato di strumenti di comunicazione digitale con il marketing locale e diretto. Da sempre, il problema della comunicazione on line… Continua a leggere→

Fino a ieri per conquistare il cliente poteva bastare agire sulla leva prezzo. Oggi le cose sono cambiate e il prezzo non rappresenta più il mero incontro tra domanda e offerta ma esprime il valore attribuito a un prodotto. L’abilità di chi vende, quindi, diventa quella di far percepire al cliente questo valore, così da conquistarlo e convincerlo. In farmacia, poi, va anche trasmesso il messaggio che il consiglio professionale offerto dal  farmacista è il valore aggiunto che manca in altri punti vendita; altrove… Continua a leggere→

In questa ruota che è il mercato attuale, che gira rapida e a volte perigliosa, per competere è indispensabile mantenere alto il tasso di innovazione delle attività nel punto vendita. Già, dirà qualcuno. Ma come farlo? Per cominciare sarebbe necessario guardarsi sempre attorno, cogliere gli spunti dati da realtà commerciali o aziendali competitive e vincenti, oppure da personaggi famosi di oggi come di ieri, che sappiano offrire suggerimenti o modalli da applicare alla realtà della farmacia con i necessari aggiustamenti. Un approccio mentale dinamico. Uno… Continua a leggere→

Trascorro una domenica con la famiglia a fare acquisti e spese. Passiamo qualche ora in un outlet di abbigliamento che accoglie anche caffetterie e bar per pasti veloci ma elaborati. E proprio in uno di questi locali, attira la mia attenzione un cartello disposto su un tavolo vicino alle casse. Nulla di sofisticato, due espositori da banco appaiati con una tasca contenente alcuni leaflet destinati ai clienti. Quelli di un contenitore promuovono la campagna della Fondazione Umberto Veronesi per la ricerca contro il tumore alla… Continua a leggere→

Qualche giorno fa un amico ha pubblicato su Facebook un post in cui raccontava di una pizza consumata in una veloce pausa pranzo e di una proprietaria di pizzeria particolarmente versata. Non tanto (o non solo) nel fare pizze, quanto piuttosto nel padroneggiare e usare le più collaudate tecniche del marketing, declinate sul momento con velocità e astuzia stupefacenti. A tal punto che quell’amico, addentro in questo genere di cose, si è accorto soltanto all’uscita di essere stato “indagato” e profilato in pochi istanti con… Continua a leggere→

Aeroporto di Fiumicino. Mentre attendo che aprano l’imbarco del mio volo, vengo avvicinato da due promoter. Le riconosco: sono le hostess dell’American Express e so cosa stanno per fare. Non si tratta di presunzione: semplicemente, sono 25 anni che viaggio e sono già stato vittima innumerevoli volte di questi “adescamenti”. Avevo già notato da tempo, per esempio, che quando non sono in giacca e cravatta non si avvicinano. Presumono forse che solo un uomo in completo sia interessato a una carta di credito? Eppure oggi… Continua a leggere→

Viaggiare è uno dei vantaggi del mio lavoro: si scoprono cose insolite e si ha anche il tempo per rifletterci su e trarre spunti interessanti. Com’è successo di recente: autostrada verso il Centro-Sud, tappa in un’area di servizio. Entro nel parcheggio e mi trovo davanti un cartellone pubblicitario con l’immagine di un giovane dal sorriso aperto e una scritta rosso accesso: “Angolo della prevenzione. La salute è nell’area”. Il gioco di parole è azzeccato e il progetto anche: un servizio innovativo offerto da Autostrade italiane… Continua a leggere→