La specializzazione in un comparto della farmacia può diventare opportunità di crescita per i giovani farmacisti che imparano a gestire in modo autonomo la categoria merceologica in ogni sua dimensione. Abbiamo chiesto al Dr. Graziano Colombo, titolare dell’omonima farmacia di Sanremo, e al figlio Marco di raccontarci la loro esperienza.
Nel 2013 il Dr. Graziano Colombo ha accolto il figlio Marco in farmacia: «il mio obiettivo era dare a mio figlio l’opportunità di occuparsi in maniera autonoma di un reparto. Confrontandomi con lui e considerando le sue passioni» racconta il Dr. Graziano «ho deciso di affidargli lo sviluppo del reparto sportivi che era già presente in farmacia dal 2010».
Un mercato in crescita
Questa scelta è stata davvero azzeccata in quanto i dati dell’Istat descrivono come, dal 2013 ad oggi, la cultura degli italiani nei confronti della pratica sportiva sia cambiata. I numeri dei praticanti sono infatti aumentati in maniera considerevole in tutte le fasce d’età, in entrambi i generi e in tutte le regioni: un italiano su 4 ha fatto sport con continuità. Tuttavia l’Italia resta sotto la media europea per il tempo dedicato all’attività fisico-sportiva.
Per quanto riguarda il canale farmacia, secondo i dati di New Line Ricerche di Mercato a febbraio 2018, il mercato degli “integratori sportivi” vale circa 60 milioni di euro ed è in costante crescita sia a valore (+5,1%) che a pezzi (+9,6%). Circa il 40% delle vendite sono costituite in termini di volumi dalle “Barrette energetiche e sostitutivi dei pasti” e in termini di fatturato dai “Sali minerali” (vedi tabelle).
L’evoluzione del reparto
Anche la farmacia Colombo ha ottenuto risultati decisamente positivi: confrontando il fatturato del 2013 con quello del 2017 si è registrato un incremento del +40%.
Il primo intervento realizzato ha riguardato un’attenta analisi delle esigenze della clientela potenziale ed un conseguente allargamento dell’ampiezza e della profondità dell’assortimento e, di fatto, anche dello spazio espositivo dedicato al reparto: «quella che era partita come una piccola macchia è diventata negli anni un’intera parete espositiva dedicata al reparto» sostiene con soddisfazione il Dr. Marco.
Attualmente l’assortimento della farmacia Colombo comprende quattro grandi tipologie di prodotti: barrette/integratori proteici, barrette energetiche, integratori per il recupero post-allenamento ed infine prodotti dedicati alla vita quotidiana che molto spesso sono utilizzati non solo dagli sportivi ma anche da chi vuole mantenere un’alimentazione bilanciata o vuole provare a perdere peso.
Requisiti per lo sviluppo del reparto
«Per sviluppare il reparto» secondo il Dr. Marco «occorre avere uno spazio espositivo abbastanza ampio perché i clienti sportivi hanno voglia e necessità di sperimentare sia l’efficacia che la palatabilità dei vari prodotti, quindi è fondamentale avere per esempio per ogni tipo di barretta una varietà di più gusti disponibili ed avere sempre qualche alternativa pronta per chi magari proprio non si trova con un determinato prodotto». Per agevolare la scelta del cliente, l’esposizione a scaffale è stata organizzata per macro-aree e sono state inserite delle reglettes.
Come per ogni scelta di specializzazione, anche in questo caso è fondamentale la conoscenza della tematica e quindi diventa opportuno in questo settore partecipare a più corsi di aggiornamento possibili dedicati agli sportivi e, perché no, iniziare a fare attività sportiva per provare in prima persona quali possano essere i pregi/difetti di un determinato prodotto. La clientela che pratica sport è mediamente molto preparata e scrupolosa sulla scelta degli integratori, quindi giustamente richiede che il consiglio da parte del farmacista sia qualificato ed aggiornato agli ultimi studi e tendenze scientifiche (che sono in costante aggiornamento).
Altro aspetto fondamentale è implementare attività di fidelizzazione. Da circa due anni la farmacia ha sviluppato una tessera fedeltà per gli sportivi: all’attivazione della tessera viene consegnata una sacca con il logo della farmacia e i possessori hanno accesso, oltre ad una scontistica ad hoc e alla possibilità di beneficiare di una sistema premiante a punti, anche ad iniziative mirate come serate a tema con un nutrizionista, giornate di assaggio dei nuovi prodotti o puramente promozionali. Per supportare il consiglio agli sportivi sono anche previsti specifici servizi di check-up come la pesata biopedenziometrica, test intolleranze e ECG.
Aree di criticità
«Per quanto riguarda le criticità nella gestione di questa categoria» prosegue il Dr. Marco «la grande varietà di prodotti va anche ponderata con attenzione perché gli integratori sportivi hanno scadenze mediamente non troppo lunghe e quindi può capitare spesso di trovarsi in difficoltà. Anche la gestione del posizionamento prezzo è molto delicata: il più grande competitor è la vendita online dove i prezzi sono sempre scontati. Occorre valutare con attenzione le condizioni di acquisto e cercare costantemente di offrire al cliente una tipologia di servizio che possa compensare ciò che può trovare online».
Strategie di sviluppo
«La specializzazione su questo reparto ha consentito di attrarre nuovi clienti» prosegue il Dr. Marco «in quanto il passaparola è molto efficace. L’importante però non è fermarsi» conclude «Per sviluppare ulteriormente il reparto la strategia vincente potrebbe essere quella di cercare di andare incontro a chi ha problemi di intolleranze alimentari (che sono in costante aumento) e cerca comunque dei prodotti ad apporto calorico non elevato che si coniughino bene con l’attività sportiva piuttosto che con una dieta bilanciata».