“L’unione fa la forza” recita un proverbio molto conosciuto e mai come in questo periodo sembra essere attuale nel canale farmacia. Con l’entrata in vigore del Ddl concorrenza che apre la titolarità delle farmacie alle società di capitale, si sta assistendo ad un’ accelerazione dei progetti di aggregazione creati direttamente dalle farmacie, da consorzi/cooperative, da società di produzione o di distribuzione. Per consentire ai lettori di conoscere gli elementi caratterizzanti i singoli progetti, periodicamente daremo spazio ai responsabili delle diverse iniziative presenti nel territorio italiano.. In questo numero abbiamo chiesto a Lucia Quarta, Direttore Vendite del Gruppo So.Farma.Morra (nella foto), di illustrarci il progetto Farmacie Linfa che nasce per iniziativa di una società di distribuzione.
So.Farma.Morra, i numeri
Questi i numeri che descrivono So.Farma.Morra che opera nel mercato della distribuzione farmaceutica distinguendosi per la propria identità imprenditoriale di azienda familiare a capitale interamente italiano: 38 anni di storia, 15 centri di distribuzione, 6000 farmacie clienti, 700 dipendenti, 750 milioni di euro di fatturato.
Il network Farmacie Linfa
«Da 4 anni So.Farma Morra lavora alla creazione di Farmacie Linfa» dichiara Lucia Quarta «un network che permette ad ogni singola farmacia di mantenere la propria autonomia, di distinguersi sul territorio, di acquisire ulteriore potere contrattuale con l’industria e di competere nel mercato in maniera proattiva, senza subire i cambiamenti ma essendone una fattiva protagonista. Ad oggi, hanno aderito al progetto 145 farmacie ubicate in diverse aree geografiche d’Italia.»
I vantaggi commerciali e logistici
La negoziazione con le aziende fornitrici e la capacità di contrastare in modo efficace la concorrenza di altri competitors sarà un aspetto sempre più strategico per la singola farmacia indipendente. A tal fine, «per consentire alle farmacie aderenti di ottenere le migliori condizioni di acquisto» sostiene il Direttore Vendite «un team centralizzato di buyer negozia con le principali aziende del mercato le migliori condizioni di approvvigionamento dei prodotti ad alta rotazione appartenenti a diverse categorie merceologiche, creando così anche dei veri e propri kit assortimentali stagionali. Inoltre, un moderno sistema di riordino automatico ( il cosiddetto ordine delegato) permette alla farmacia di ridurre notevolmente le scorte, i resi, le ore lavorate del personale di magazzino, ottimizzando così la logistica interna e la marginalità».
Gli strumenti di marketing
Anche la gestione delle leve marketing e l’adozione di strumenti di comunicazione rivestono una rilevanza strategica. A questo proposito, Lucia Quarta evidenzia i diversi servizi e strumenti che ricevono le Farmacie Linfa, ossia:
- una vetrofania per facilitare l’identificazione della farmacia da parte della clientela e per realizzare una sinergia con gli importanti investimenti di comunicazione del network
- un pannello back-light per comunicare i messaggi promozionali stagionali ed evidenziare linee di prodotti
- un servizio di allestimento di alcune referenze del kit due volte l’anno per rafforzare l’esposizione stagionale a cura di merchandiser
- la linea cosmetica Linfa Laboratori: una linea completa di prodotti per la cura del corpo, a marchio Farmacia Linfa personalizzata per ogni farmacia, creata dalle farmacie affiliate per inserirsi in un segmento di mercato di alta qualità con un pricing vicino a tutte le fasce di consumatore.
- un’attività di training in farmacia attraverso la figura del Linfa Trainer: un professionista della formazione che realizza sessioni di training personalizzate alle esigenze della singola farmacia e in sinergia con le strategie del network
- la pianificazione di giornate promozionali: un fitto calendario di appuntamenti in farmacia, ad opera di personale specializzato che consiglia e promuove i prodotti e forma anche il personale della farmacia
- la Fidelity card Linfa: uno strumento di fidelizzazione che permette alla farmacia di conoscere le abitudini di acquisto della propria clientela e di creare operazioni promozionali mirate a determinati cluster
- la realizzazione di attività mirate all’incremento della pedonalibilità (i cosiddetti strumenti di walk-in) come gift card, liste nascita, baby bag, beauty bag
- il volantino promozionale stagionale che, attraverso l’attività di postalizzazione, arriva direttamente nelle case dei clienti del bacino d’utenza della farmacia
- il portale www.linfafarmacie.it che consente alla farmacia affiliata di acquisire nuovi clienti grazie alla possibilità concessa al consumatore di ritirare direttamente in farmacia il prodotto acquistato on-line, creando nuovo traffico in farmacia.
Infine, tutte le farmacie possono beneficiare di un piano di comunicazione che sponsorizza prodotti, servizi e attività del network e che prevede l’utilizzo dei principali media: tv, radio, digital, carta stampata.
La partecipazione attiva
«Il valore della squadra per Farmacie Linfa è un elemento strategico» sottolinea il Direttore Vendite «La farmacia affiliata è costantemente in contatto con il team operativo costituito dallo staff che gestisce centralmente il progetto. Per rafforzare la partecipazione attiva, ogni mese presso la sede di Nola viene realizzato una riunione denominata appunto l’incontro con l’affiliato: a rotazione, un associato viene invitato a partecipare ad una riunione operativa per fornire dei feed-back sulle operazioni realizzate o dei suggerimenti per la creazione di nuove attività.» Il motto è “più forti insieme”.
Le condizioni di adesione
L’adesione al progetto prevede da parte della farmacia il pagamento di una fee annuale che accorpa tutti i servizi.
La strategia futura
«Per potenziare il progetto» conclude Lucia Quarta «stiamo lavorando per aumentare ulteriormente la fidelizzazione della clientela del bacino d’utenza alla singola farmacia Linfa e, quindi, lavoriamo ogni giorno con il team di ricerca e sviluppo alla creazione di nuovi servizi. Il nostro obiettivo è di costruire nei prossimi anni un network di 500 farmacie partner distribuite su tutto il territorio nazionale, pronte ad affrontare le nuove sfide di mercato».
Per una panoramica la più completa possibile sui progetti di aggregazione, è possibile scrivere a redazione@pharmaretail.it per fornire delle informazioni sui progetti di rete o richiedere un’intervista.
