Mentre lo shopping natalizio raggiunge il suo momento più caldo, Google fa le sue previsioni sui regali 2020 più ricercati, basandosi sui flussi dei dati provenienti dagli Stati Uniti (ma facilmente sovrapponibili a quelli europei e italiani) e relativi ai prodotti più googlati negli ultimi mesi. Dall’analisi emerge che la pandemia ha spinto gli acquirenti verso i dispositivi legati alla cura di sé, che registrano il massimo storico di 250% in più rispetto ai volumi di ricerca dello scorso anno. Nel dettaglio: a Natale 2020 si regaleranno soprattutto prodotti per la cura della pelle e candele profumate, ma anche massaggiatori e altri beauty device per viso, corpo e capelli (l’elenco completo è consultabile qui). A decretare il successo dei prodotti di cura e bellezza come cadeau di Natale è probabilmente il bisogno di prendersi cura di sé come riconquista della normalità perduta, ma anche il gesto affettivo e sociale simbolico che molti di questi prodotti sottendono: una carezza, una coccola per le persone più care, sacrificati da mesi dal distanziamento sociale. Questo periodo dell’anno può dunque rappresentare anche l’occasione per rilanciare le vendite dei dermocosmetici, che continuano a dimostrare sofferenze, nonostante nell’ultima settimana il trend per giornata lavorativa (-8% a confezioni) mostri una perdita più contenuta di quella osservata nelle precedenti settimane, segnale che forse la domanda sta leggermente crescendo, anche se ancora ben lontana dai livelli tipici del mese di dicembre (Dati New Line Ricerche di Mercato) «Per quanto “extra-ordinario” e sottotono, questo Natale resta una ricorrenza che la maggioranza delle persone desidera celebrare. Di conseguenza, anche se con modalità limitate o inconsuete, ha tutto il potenziale per confermarsi l’importante quinta stagione di questo complicato anno del retail», conferma a Pharmaretail Sarah Cossu di We-wellness (we-wellness.com), consulente e trainer per la farmacia e direttore di www.pharmacybeautycoach.it.
Quali “regali beauty” offrire di preferenza
Per decidere che cosa offrire, il primo step è intercettare i desideri più diffusi in fatto di cura di sé. L’anomalia del periodo può dare importanti indicazioni indirizzando, per esempio, verso i prodotti curativi per le mani, che sottoposte ai frequentissimi lavaggi per prevenire i contagi (che si sommano al clima invernale) sono ad alto rischio di secchezza e irritazioni. Un’idea accattivante è offrire dei kit regalo predisposti dalla farmacia e comprensivi di creme barriera, di detergenti delicati, di smalti rinforzanti per le unghie. Molto richiesti, in genere, sono i detergenti esfolianti e i prodotti per correggere i problemi e le imperfezioni del viso acuiti dall’uso della mascherina (punti neri, comedoni, acne, intolleranze), incluse le creme lenitive per chi ha la pelle sensibile. Vanno per la maggiore anche i beauty device che sostituiscono i trattamenti professionali non disponibili causa pandemia, come le spazzole hi-tech per la pulizia profonda del viso.
L’importanza del packaging “brandizzato”
Secondo la nostra esperta Sarah Cossu, è importante assimilare il principio che i regali sono un’occasione per fare branding, pubblicità gratuita che entra nelle case di nuovi potenziali clienti. «Ecco perché è importante curare anche il packaging dei kit o dei singoli prodotti offerti ai clienti, utilizzando, ad esempio, box, sacchetti, cartoline, adesivi chiudi-pacco e nastri brandizzati con il marchio e i contatti della farmacia, così da diffondere il più possibile la propria immagine e i propri riferimenti», precisa Cossu, che ricorda come le proposte dei box natalizi favoriscano anche il destoccaggio dei prodotti, tenendo presente, però, che devono essere sempre all’insegna della qualità e della convenienza per il cliente, per non compromettere la reputazione della farmacia.
I vantaggi delle gift card e del servizio di personal shopping on demand
L’incertezza sul rituale dello scambio dei regali trova una risposta interessante, di forte richiamo per il cliente, nelle gift card o voucher regalo della farmacia. Un meccanismo ulteriormente incentivante è offrire uno sconto all’acquisto rispetto al valore di spesa della card. «Questa formula, che entra anche nelle case di nuovi potenziali clienti, si convertirà nel nuovo anno in occasioni di relazione, di consulenza, trasformandosi così in un moltiplicatore di valore», osserva Cossu. Un altro sistema per movimentare le vendite è offrire un servizio di personal shopping “on demand”, in cui il cliente può affidare alla farmacia la sua lista dei regali di Natale per trovare una soluzione pronta e personalizzata per ogni pacchetto. «I vantaggi di questo servizio: si trasmette un’immagine dinamica, propositiva e al passo coi tempi della farmacia. Ma, soprattutto, si possono aumentare sia il numero di clienti che fanno acquisti, invogliati dalla possibilità di semplificare la scelta dei cadeau – spesso percepita come uno stress – sia il volume delle vendite, grazie alla guida attiva dell’addetto del reparto, che incoraggia anche i clienti a incrementare la loro spesa in farmacia», dice l’esperta. Per avviare un servizio di “personal shopping on demand” efficiente è essenziale puntare su una comunicazione frizzante (da veicolare sui social e con la messaggistica), che fa appello alla sicurezza, comodità e personalizzazione, condensati in un “pensiamo a tutto noi”, sempre molto apprezzato. Fondamentale è anche una buona organizzazione, dall’inventario iniziale dei prodotti che si prestano alle proposte regalo (inclusi quelli che possono godere di un energico de-stock) alla predisposizione di una check list per annotare gli ordini e che funzioni da guida nella raccolta delle informazioni utili a personalizzare ogni regalo. «Il ritiro delle “proposte regalo”, previa una verifica finale con il cliente di quanto confezionato (il coinvolgimento è essenziale per un servizio accurato e apprezzato) potrà essere gestito con un appuntamento in farmacia o meglio ancora con una consegna a domicilio, se si vuole puntare ad un servizio dall’appeal ancor più forte», conclude Cossu.
