Con un’attività di oltre 30 anni e un trend di crescita costante, Unifarco è leader del settore cosmetica per la farmacia, sia per fatturato che per numero di pezzi venduti. Alla dermocosmesi si affiancano i settori della nutraceutica e del make-up rispettivamente al sesto e quarto posto. Nel 2017 il fatturato dell’Azienda è stato di circa 84 milioni di euro (+17% rispetto al 2016), il 65% prodotto dalla cosmetica e il 35% dalla nutraceutica. Luigi Corvi (nella foto), socio fondatore e attuale Vice President – Sales & Marketing, ci parla di questa realtà di successo.
Un profilo variegato
Unifarco è proprietaria di tre marchi: Farmacisti Preparatori (dermocosmesi, igiene e nutraceutica firmati dal farmacista con il proprio marchio) Dolomia (make-up e cosmesi) e Unifarco Biomedical (dispositivi medici e dermocosmesi) che hanno rispettivamente contribuito alla formazione del fatturato per circa 69 milioni (+13%), 7 milioni (+65%) e 8 milioni (+33%). Nel 2017 Unifarco sono stati venduti oltre 17 milioni di pezzi di cui 14,5 milioni personalizzati con il logo della farmacia.
Fondata nel 1982 da quattro soci che tuttora si occupano a diverso titolo della gestione, l’Azienda conta 360 dipendenti in sede e 120 collaboratori sul territorio tra formatori, informatori, agenti, beauty consultant.
Unifarco si rivolge esclusivamente al canale farmacia: attualmente in Italia fornisce oltre 2.600 farmacisti selezionati e con i quali è attiva una collaborazione costante. Insieme a loro vengono delineate le strategie aziendali per il futuro ed è sulle loro necessità che vengono imbastite attività di formazione e ricerca. Le farmacie costituiscono ‘gli occhi e le orecchie sul territorio’, testano il successo di un prodotto o aiutano a ritararne alcune caratteristiche in relazione ai riscontri avuti dai cittadini.
Negli ultimi anni l’Azienda si è aperta ai mercati esteri, con risultati positivi: Germania (+23,7% con un fatturato di oltre 4,8 milioni); Austria (+18% per un fatturato di oltre 4,2 milioni); Spagna (+33% con oltre 4,3 milioni); Francia (con un incremento di quasi il 50% pari a circa 1 milione di euro) e Svizzera, con un +29,3% pari a oltre 440.000 euro.
Sia in Italia sia all’estero sono stati costituiti gli Advisory Board, gruppi di farmacisti selezionati con cui condividere periodicamente i risultati e adattare efficacemente a livello locale le strategie aziendali.
Nel 2017 sono stati incrementati gli investimenti in Ricerca e Sviluppo con una cifra che ha superato i 3,6 milioni e in formazione, con 3 milioni di euro investiti.
Crescita e strategia
Sulle ragioni alla base della crescita del 2017, risponde Luigi Corvi «La nostra crescita negli ultimi 20 anni ha oscillato tra il 10% e 18%. In Italia questa tendenza si deve all’aumento del numero di prodotti a disposizione e alla fedeltà e credibilità del farmacista, che oggi deve fare scelte e selezionare al meglio sia i prodotti sia le aziende partner. All’estero la crescita è invece legata a un aumento del numero di punti vendita».
«La dermocosmetica in farmacia» precisa Corvi «deve essere caratterizzante, diversificante e unica. Oggi più che mai le differenze tra farmacia profumeria e Gdo sono sottili. In un mercato complesso e sempre più frammentato (monomarca, punti vendita negozi salute, concept store) al farmacista spetta il compito di proporre al cliente il percorso cosmetico più adatto, muovendosi in un’offerta diversificata: da linee dermatologiche per pelli con problemi e quindi da prodotti con caratteristiche medicali, a prodotti più generalisti, fino a marchi che portano con sé una gratificazione nell’esperienza di acquisto. È il cliente che, involontariamente, chiede di selezionare e si aspetta un consiglio di qualità».
La concorrenza negli ultimi anni ha visto la crescita di altri canali, sia il mercato online che i monomarca. «Si stanno sviluppando inoltre figure ibride di parafarmacia con Sop e Otc. Da tenere presente è anche il canale casa-toilette, sviluppato in particolare al centro nord. Un caso particolare, questo, che presenta un assortimento maggiore rispetto a quello offerto dalla Gdo, dal quale attinge clientela. Una sfida certamente presente ma alla quale il farmacista può rispondere con un’assistenza di qualità».
«La conoscenza del mercato e dei prodotti è fondamentale, in particolar modo per la nutraceutica: non si vende ciò che non si conosce» conclude Corvi. «In questo senso la rete delle farmacie specializzate comprende 570 farmacie che hanno fatto della formazione professionale un tratto distintivo, svolgono un’importante attività di ricerca attraverso il proprio Centro Studi, offrono strumenti innovativi, percorsi di formazione di eccellenza, non solo sul prodotto ma anche su tecniche di marketing e management. Nell’assistenza alla vendita è importante basarsi sull’ausilio di materiali: ne è un esempio l’iniziativa Myplan che prende in carico il paziente per delineare le sue esigenze e dare consiglio personalizzato attraverso misurazioni e valutazioni in store».