Lo spazio. Un bel problema. Quante volte litighiamo con le scorte di pasta, detersivi e prodotti per l’igiene? E se fatichiamo noi con il nostro “assortimento casalingo” per soddisfare le necessità di una casa, immaginiamo cosa voglia dire assortire per un punto vendita.
Assortire significa disporre insieme più cose di uno stesso genere, ma con caratteristiche differenti, secondo un criterio variabile. Ma la forza reale di un assortimento è la capacità di soddisfare le esigenze della clientela e offrire la migliore scelta possibile. Il sogno del consumatore? Trovare facilmente quello che cerca. “Tutto” quello che cerca. Ahimè, impossibile. Se consideriamo che una farmacia media tratta oltre 10mila referenze all’anno, ben capiamo che lo spazio a disposizione dovrebbe somigliare ad un stadio.
Com’è possibile offrire al cliente quello che cerca?
L’assortimento ha due dimensioni spaziali: l’ampiezza e la profondità. L’ampiezza permette di soddisfare un certo numero di esigenze, mentre la profondità determina il numero di alternative interne all’esigenza. Quante più alternative si offrono su quel bisogno, tanto più profondo è l’assortimento. Pensiamo ai negozi di vendita abbigliamento: l’offerta è declinata per esigenza, quindi camicie, pantaloni, gonne e così via, e ogni esigenza si sviluppa in termini di alternative, cromatiche o tipologiche. E’ una questione di scelte, strategiche e tattiche.
Come si costruisce il giusto assortimento in farmacia? Sulla base di quali criteri è bene determinarlo?
Prima di tutto, ricordiamo che la farmacia è un punto vendita specializzato e in quanto tale il titolare effettua una scelta tra i prodotti disponibili sul mercato per i propri clienti e si fa garante di questa scelta. L’assortimento va definito in base ad alcuni criteri: per esempio sulla base delle esigenze cui si vuole dare risposta in maniera approfondita oppure a livello di “servizio”, del proprio bacino d’utenza, facendo un’indagine attenta della clientela effettiva e potenziale, così da selezionare prodotti adeguati. Nel caso di una farmacia in cui la clientela è – per esempio – formata principalmente da famiglie con bambini, sarà opportuno sviluppare in modo adeguato il reparto Paido, senza dimenticare il reparto Dermocosmesi per le mamme. E’ importante infatti ponderare con accuratezza i prodotti da trattare, ma al contempo non precludersi strade di business potenziale. Inoltre, non si può dimenticare il target: è bene avere più scelte così da poter soddisfare un più ampio numero di clienti e le relative preferenze. Altro aspetto fondamentale è la scelta dell’identità. Oltre ai prodotti indispensabili infatti, esistono i prodotti che possiamo scegliere. Quelli sono il nostro biglietto da visita: attenzione a selezionare prodotti in cui si crede, che si conoscono bene, di cui ci si fida, in grado cioè di rappresentare la vostra filosofia aziendale.
Il giusto assortimento quindi, è in continua trasformazione, lento e costante, non incrementate lo stock del magazzino.
Per far si che tutto l’assortimento venga “visto e riconosciuto” dal cliente è fondamentale non scordare che va promozionato: ciclicamente, evidenziate a rotazione i vari prodotti dei reparti, così da tenere alta l’attenzione della vostra clientela e incentivare l’acquisto. In ogni caso, monitorate con cura l’andamento della vostra attività: i clienti e le esigenze cambiano, le aziende propongono nuovi prodotti e la risposta su un assortimento corretto o meno arriva dalla risposta della clientela e dalle vendite.