La seduzione visiva delle promozioni fuori banco

Viaggiare per lavoro o per vacanza, oltre che necessario, può essere molto interessante se ci mettiamo nell’ottica di diventare degli osservatori acuti del mondo intorno a noi.

Avete mai notato come vengono gestite le aree promozionali in alcuni punti vendita? Come vengono rese riconoscibili? Come fanno ad attrarre l’attenzione del cliente tanto da indurlo all’acquisto?
Oggi vi proponiamo un caso osservato in una famosa catena di ristorazione collettiva su autostrada. Immaginate di attraversare il percorso stabilito per raggiungere l’uscita, dopo esservi concessi un caffè: mentre camminate incontrate un’esposizione fuori banco molto massiva e ben organizzata che propone una serie di prodotti in offerta promozionale.

E’ estate, il flusso della clientela transita necessariamente nella zona che espone le bevande refrigerate: pertanto, l’esposizione è strutturata nei pressi del frigorifero così da aumentare le probabilità che un alto numero di persone visualizzi la merce esposta.  Che tipologia di prodotti è presentata? Si tratta di bevande, ma in formato e con un packaging differente, esposto di norma sugli scaffali o nel frigo stesso.

I prodotti sono organizzati in maniera da creare una “seduzione visiva”: sono posti uno sull’altro in modo geometrico, creando un effetto massa, ma ben organizzata, in forma di piramide. E’ come se l’esposizione ti dicesse che ti sta facendo un’offerta che non puoi rifiutare.Memori di questa esperienza visiva, riportiamo in casa nostra le tecniche osservate, adattandole ovviamente al canale farmacia.

Per realizzare un’azione impattante come quella vista, vi forniamo alcune delle linee guida essenziali.

1. Il prodotto: è necessario fare delle scelte, di gamma, di packaging, sempre ricordando che nelle promozioni va posto il prodotto alto-vendente, la cui marca è riconosciuta e il cui margine post-promo non dovrebbe scende mai al di sotto del 35%.
2. Il responsabile: è necessario che ci sia una persona preposta all’organizzazione delle promozioni che segua tutto il processo, dalla selezione del prodotto alla definizione della percentuale di sconto fino alla condivisione con la squadra e al monitoraggio dei dati. Il responsabile avrà anche cura del mantenimento curato dell’esposizione.
3. Il posizionamento: problema maggiore nel creare l’esposizione fuori banco è la limitazione della superficie di vendita che rende difficile la fruibilità stessa della farmacia, pertanto è necessario operare le scelte corrette per arrivare alla giusta quantità in base allo spazio a disposizione. Non potete fare affidamento su tutti gli espositori proposti dall’industria, perché rischiate di disarmonizzare e rendere poco organico il lay-out della farmacia.
4. Le tempistiche: stabilite un tempo massimo per la promozione. La durata ideale testata nelle farmacie che seguiamo è di 15 giorni per il fuori banco, non di più, non di meno, pena la perdita del potere promozionale.
5. Il monitoraggio: è bene, addirittura indispensabile, monitorare il dato di vendita del paniere promo e registrare le vendite così da comprendere le performance. Possiamo infatti dire che una buona selezione di prodotti seguita da una buona esposizione posizionata nelle aree giuste può raddoppiare i dati di vendita standard del prodotto.
6. La comunicazione: dev’essere accattivante, deve andare dritta al contenuto per raggiungere il cliente. Una parola governa tutto: osare. In tempi in cui anche la farmacia deve fare i conti con  la crisi del mercato, il farmacista deve osare per non perdere le opportunità. Inoltre, comunicate sempre la data fine promozione.
Ecco alcune delle regole per una buona gestione delle promozioni fuori banco. Provate ad applicarla in questo periodo d’estate sui prodotti stagionali estivi e ricordate che la promozione va arricchita sempre della relazione personalizzata con il cliente.