Sarebbe bello, ma dove trovo il tempo? E’ la frase con cui di solito il farmacista medio cerca di sottrarsi agli inviti al cambiamento: nuovi servizi, nuova organizzazione di lavoro, nuova gestione dell’impresa-farmacia. Oberato dai mille impegni del suo lavoro quotidiano, non si rende conto che oggi l’unica stabilità è data proprio dal fatto che tutto attorno a lui continua a cambiare. Gian Carlo Cocco, esperto di Time Management, ossia management del tempo, raccontò una volta un calzante aneddoto: «durante una passeggiata nel bosco, vedo un contadino che sega un tronco enorme a costo di grandi sforzi. Mi avvicino incuriosito e mi accorgo che sta lavorando con una lama dai denti poco affilati. Gli dico: posso suggerirle di appuntire la dentatura? Altrimenti continuerà a fare una fatica immane. Sapete lui che bofonchia per tutta risposta? Non ho tempo, sto segando!».
Questa è esattamente la stessa risposta che mi viene spesso opposta dai farmacisti quando parlo con loro di nuovi servizi e della necessità di formarsi per erogarli al meglio, quando spiego che l’aggiornamento è indispensabile per esplorare strade nuove e riorganizzare il lavoro in farmacia: non ho tempo. Mi chiedono se i prodotti per il bambino non siano forse troppo esposti, io ribatto domandando se conoscono la produttività per metro lineare della loro farmacia e loro rispondono: come faccio, non ho tempo. Incalzo: ha mai misurato quanti metri lineari dedica al paido e ai giocattoli e quanto fatturato portano? Ha mai rapportato il peso che rappresentano sul fatturato totale dell’area commerciale e poi sulla fetta di spazio espositivo che impegnano? Risposta: non ho tempo, sto segando.
Nella Gdo c’è la massima consapevolezza del valore dello spazio espositivo, perché è agganciata a misurazioni e verifiche certosine e continue. E le industrie produttrici devono pagare per avere la spazio migliore sugli scaffali. Il farmacista invece non ha tempo. E così, per esempio, fa pochissime promozioni (la pressione promozionale in farmacia oscilla tra l’1% e il 2%, mentre nella grande distribuzione organizzata si aggira intorno al 30%) e quando le fa mette in campo soluzioni “fantasiose e creative”: un cestone pieno di misuratori della pressione in offerta a 90 euro quando la regola sugli acquisti d’impulso dice che devono essere offerti solo prodotti dal valore unitario molto basso; grandi sconti sugli Otc nonostante i farmaci siano prodotti notoriamente anelastici, cioè le quantità vendute non si modificano in base alle variazioni di prezzo. E’ fondamentale programmare i piani promozionali, individuare i prodotti leader o quelli di lancio sui quali fare promozione, identificare gli articoli ad alta rotazione, i marchi conosciuti e quantificare in anticipo quanti pezzi andranno venduti per coprire la riduzione di prezzo. Il tempo per completare queste operazioni va trovato. Nel caso, basta smettere di segare per qualche ora, so che non è facile, ma prenderne consapevolezza è già un grande passo avanti.