Abbiamo intervistato il Dr. Angelo Sagrada (Marketing Manager – Linea Animali da Compagnia – Sanità Animale di Bayer S.p.A.) e approfondito con lui i contenuti del progetto realizzato da Bayer per aiutare la farmacia a sviluppare la veterinaria. Nel video si possono vedere alcune parti dell’intervista.
«Quasi un cliente su due che entra in farmacia ha un animale da compagnia» afferma il Dr. Angelo Sagrada «una grande opportunità di vendita e fidelizzazione. Quindi è importante che la farmacia inizi a comunicare già dall’esterno le competenze sulla veterinaria perché spesso il proprietario di animali non se l’aspetta.»
Una partnership con il farmacista
Per aiutare a valorizzare la categoria veterinaria, da alcuni anni Bayer ha realizzato un progetto di category che si basa su un rapporto di partnership con il farmacista. I tre pilastri fondamentali su cui si basa sono:
- L’assortimento
- La comunicazione
- La formazione
Per quanto riguarda l’assortimento, Bayer fornisce un supporto per la definizione delle referenze da trattare sia per i farmaci di libera vendita in cui è presente sia per le altre aree terapeutiche.
Per aiutare a sviluppare la comunicazione della specializzazione sulla categoria è previsto un servizio di allestimento dell’esposizione a scaffale sulla base di uno specifico planogramma e la fornitura di diversi materiali (come crowner, reglettes, piccoli manuali sulla salute del cane e del gatto).
«L’elemento chiave del progetto» prosegue il Dr. Sagrada «è la formazione. Bayer offre una formazione in-store personalizzata sulle esigenze della singola farmacia in modo da creare una competenza specifica da parte del personale. La formazione è il principale investimento che la farmacia deve fare per ottenere risultati eccellenti e duraturi nel tempo.»
Dall’esperienza maturata in questi anni, sono emersi altri due fattori vincenti per lo sviluppo della categoria:
- la definizione all’interno dello staff di un responsabile del reparto che deve essere un vero e proprio punto di riferimento
- il possesso di animali da parte di qualche membro dello staff in quanto, essendo maggiormente coinvolto sulle tematiche di gestione degli animali, è facilitato nella condivisione con il cliente sia di aspetti tecnici che “emozionali” e quindi agevola la creazione di un rapporto di fiducia.
La Farmacia e gli altri canali
Mentre la Farmacia è il primo canale di distribuzione per i farmaci veterinari da prescrizione, i negozi specializzati costituiscono il primo canale per i farmaci a libera vendita e per l’extraframaco (integratori, alimenti complementari, prodotti per l’igiene e per lo svezzamento…).
L’e-commerce è un canale in crescita ma rappresenta ancora un mercato contenuto e la sua quota è ancora bassa.
Per contrastare la concorrenza degli altri canali, la sola esposizione non basta: anche per questa categoria il ruolo del consiglio farmacista può fare la differenza.
