L’ultima risorsa dei venditori porta a porta di spazzole, quando ce n’erano, era quella di infilare un piede nella porta, per evitare che il padron di casa gli chiudesse in faccia il battente. Guadagnando qualche prezioso istante, il piazzista sperava in quei secondi di aprire una breccia nella difesa del potenziale acquirente. Il “piede nella porta”, meno rozzo e invadente di allora, è entrato in psicologia ed è un espediente usato in comunicazione.
Guadagnare l’interesse
Il significato che gli hanno dato gli psicologi è quello di non pretendere, puntando a ottenere qualcosa, di arrivare subito all’obiettivo, ma di fare un primo passo per guadagnarsi l’interesse del compratore o comunque della persona di cui si vuole conquistare la fiducia. Ovvero, di fare una richiesta “piccola”, cui far seguire una “grande”, in quanto l’esperienza insegna che è più facile ottenere qualcosa cominciando con una prima richiesta molto ragionevole, che si rivela propedeutica al successo finale.
È un piede nella porta l’invito a cena o al cinema che si fa a una ragazza, nella speranza che si passi a qualcosa di più concreto. Oppure la richiesta di solidarietà morale a una persona, prima di richiedergli tout court un prestito o una donazione.
Nel commercio, un piede nella porta è quello di chi vuole vendere qualcosa a un’azienda e va per gradi. Comincia con una telefonata a un responsabile, in cui ha l’unico obiettivo di conoscere la persona e di spiegare i propri prodotti o servizi. Intanto acquisisce informazioni e crea un clima favorevole. In seguito cercherà di piazzare la sua merce. Altri esempi di piedi nella porta metaforici: il gestore telefonico che offre un abbonamento con un forte sconto nei primi mesi. L’offerta è accattivante, anche se nel prosieguo il costo sarà molto più elevato. Il cliente però intanto abbocca e chissà se si ricorderà e avrà il tempo e la voglia di cambiare gestore quando la promozione sarà scaduta. Oppure la prova di guida di una vettura. C’è chi vuole cambiare l’automobile, e sta facendo il giro dei concessionari perché non ha ancora deciso. Gli propongono di provare la macchina su strada. Se trova soddisfacente il test, ciò costituirà una forte spinta per decidere l’acquisto.
E in farmacia?
Ci sono piedi nella porta in farmacia? Certamente sì. Un esempio è quello descritto poco fa: un rappresentante che tratta prodotti non ancora ben conosciuti e inseriti nel mercato, potrebbe cominciare con il conoscere il titolare, chiedendo di avere almeno la possibilità di illustrare a fondo il proprio listino: in futuro, dovessero cambiare le condizioni di mercato, il farmacista contattato avrà comunque in mente il prodotto, e l’agente di vendita non sarà più una faccia sconosciuta.
Almeno in teoria, è un sistema che potrebbe usare anche il camice bianco. Naturalmente in questo caso l’obiettivo di vendita non deve essere focalizzato sul ricavo economico, bensì sulla soddisfazione del cliente. Il target di ogni azienda è quello di avere clienti soddisfatti e fidelizzati, senza eccezioni. Se sono tanti, il fatturato è un sottoprodotto dell’appagamento e della fedeltà. A maggior ragione ciò vale per la farmacia. Se si ritiene, allora, che l’acquisto di un certo prodotto possa determinare soddisfazione in un cliente e se lo stesso nicchia perché ci vuole pensare, è permesso mettere un piede nella porta, elencandogli vantaggi e benefici che ne ricaverebbe, senza insistere sull’acquisto, che potrebbe arrivare in un’altra occasione e soprattutto senza dare l’impressione di pensare che il cliente sia restio a spendere, per avarizia o per scarsa disponibilità di denaro. Il cliente rispetta chi rispetta i suoi soldi senza dargli del pezzente o dello spilorcio.
