Il marketing è anche una tisana calda

Perché è tradizione iniziare un incontro di lavoro chiedendo all’ospite se vuole un caffè? C’entra la cortesia, certo. Ma pesa non poco anche la psicologia: diversi studi, infatti, hanno dimostrato che chi tiene tra le mani una tazza calda tende a rilassarsi, si sente a proprio agio, si lascia pervadere dalla positività. E’ solo un esempio di quanto spesso alcuni piccoli gesti siano decisivi nei rapporti umani, anche quelli che si instaurano in una riunione d’affari o al lavoro. Una ricerca condotta nelle corsie dei supermercati ha rivelato che i clienti toccati sul braccio dai “promoter” accettano più facilmente il prodotto offerto in prova. Un’altra ricerca ha dimostrato che le cameriere che toccano i clienti durante il servizio ricevono mance più alte.
Si possono cercare gli stessi effetti in farmacia. Per esempio, perché non offrire una bella tisana calda al cliente che entra? O distribuire incoraggianti pacche sulle spalle ai collaboratori che concludono una vendita importante?
Altra regola: chi sta seduto su una poltrona comoda e accogliente si fa di solito più aperto e malleabile di chi sta su una seduta dura, che invece induce all’ostilità. La farmacia che dispone di un’area di attesa, dunque, farà meglio ad attrezzarla con sedie imbottite piuttosto che panchette o sgabelli.


Anche i colori hanno i loro influssi. A meno che l’effetto allarmante non sia voluto, mai usare fogli di colore rosso, perché incute un senso ancestrale di pericolo. Sì invece al rosso nello sport, perché chi lo porta alza il livello delle proprie performance e aumenta l’ansia negli avversari. Nelle donne, invece, il rosso è legato alla seduzione: una camicetta rossa fa guadagnare alle cameriere più mance dai clienti maschi. Negli uomini invece il rosso è associato al potere e al dominio: i clienti credono di risparmiare di più se il prezzo dei prodotti è scritto in rosso.


Se ne deduce che è fondamentale fare attenzione agli sfondi delle vetrine e delle pubblicità, così come alle luci della farmacia. Un’illuminazione artificiale forte, di un giallo che ricorda la luce del sole, vira in positivo l’umore dei clienti. Nei paesi del Nord, dove il sole si fa vedere poco nel periodo invernale, i sintomi della depressione hanno un’incidenza statistica maggiore; dunque, farmacie buie e poco illuminate non predispongono i clienti alla positività.


Attenzione anche alle condizioni del camice che viene indossato in farmacia: gli psicologi dicono che tendiamo ad associare l’ordine e la pulizia fisica di una persona alla sua moralità; quindi camici sporchi o senza bottoni non ispirano fiducia. Chi vende deve apparire onesto e affidabile, dunque è importante che tutti indossino camici puliti, l’ambiente sia ordinato e nell’aria domini un buon odore.


In queste forme di comunicazione sul punto vendita la gdo è maestra: il profumo di pane caldo viene spesso diffuso in prossimità dei banconi della panetteria, le arance sono lucidate per apparire sempre splendenti, la verdura viene continuamente bagnata per apparire fresca. Ma non c’è solo la grande distribuzione: alcuni agenti immobiliari consigliano ai clienti che vendono casa di accogliere i visitatori con biscotti e pane caldo, perché rendono l’ambiente più familiare e accogliente. Diversi esperti, infine, hanno dimostrato che particolari fragranze di profumo nebulizzate nei punti vendita invitano i clienti a restare più a lungo nel negozio, essere più aperti verso il personale e i prodotti e infine spendere più soldi.
Freud sarebbe stato un grande esperto di marketing.