Fidia è una multinazionale italiana, attiva nella ricerca, sviluppo, produzione e commercializzazione di soluzioni farmaceutiche innovative in aree strategiche della salute, che nell’ultimo periodo si sta espandendo anche attraverso acquisizioni, a partire dal settore oftalmologico, in Italia e all’estero. Abbiamo chiesto a Marco Severgnini (nella foto), direttore vendite Canale Farmacia di Fidia Farmaceutici S.p.A., qual è il rapporto dell’azienda con i farmacisti e la farmacia italiana.
Come descrive l’azienda Fidia?
Fidia è una azienda fieramente italiana che continua a fare Ricerca e sviluppo in Italia. Il nostro fiore all’occhiello e il nostro orgoglio è l’acido ialuronico, molecola che studiamo da ormai oltre cinquant’anni e che viene sviluppata e prodotta nel nostro sito di Abano Terme. Abbiamo lanciato il primo prodotto a base di acido ialuronico nel 1963.
Come vi relazionate con i farmacisti?
Il rapporto con il retail è piuttosto nuovo per noi: l’azienda ha deciso solo cinque anni fa di gestire direttamente il canale, che prima veniva coperto da concessionari. Il contatto diretto ha contribuito a stabilire una conoscenza reciproca con i farmacisti e una crescita di immagine di Fidia presso la categoria. Oggi sono due i nostri interlocutori principali: il medico e il farmacista. Per noi è fondamentale la sinergia che si crea tra loro, perché una buona parte dei farmaci che commercializziamo passa anche attraverso la prescrizione del medico. La nostra struttura di informazione conta circa 200 persone sul territorio (tra area manager, Key account manager e Informatori scientifici del farmaco) che visitano oltre 70.000 tra medici di base, ortopedici, ginecologi, pediatri, neurologi e altri specialisti. Inoltre, ci sono altre 160 persone che fanno capo a Sooft che visitano tutti gli specialisti in oftalmologia e pediatria (altri 20.000 specialisti). Questi numeri confermano l’importanza e la necessità di una stretta collaborazione tra informazione medica e rete commerciale.
Il farmacista è per voi un partner importante?
Riteniamo il farmacista il riferimento strategico, proprio perché preparato a capire la differenza di qualità offerta dal nostro listino. Vogliamo che il paziente/consumatore venga a conoscenza del valore aggiunto dei nostri prodotti: sappiamo quanto possa essere importante il farmacista sul territorio e quanto sia a sua volta un punto di riferimento per il paziente/consumatore che entra nel punto vendita. Serviamo direttamente più di 8.000 farmacie, che diventano 10.000 tra network e cooperative: quindi possiamo dire che siamo presenti in oltre il 50 per cento delle farmacie italiane.
Qual è la chiave del vostro rapporto azienda-farmacia?
Riteniamo fondamentale il rapporto con il farmacista e, per farlo, mettiamo al centro la professionalità e la preparazione della nostra rete vendita e la formazione, che riteniamo essere l’aspetto vincente e sinergico del rapporto commerciale. Con questa offerta vogliamo che il farmacista, non solo titolare, ma anche collaboratore, possa conoscere a fondo i prodotti proposti per offrire maggiore competenza al banco e fornire un consiglio corretto. Questo credo sia fondamentale sia per le aziende sia per i farmacisti; ancor più oggi, per distinguersi dai canali di vendita online, dove quello che viene a mancare è proprio il consiglio personalizzato e il contatto umano con il cliente.
Quali iniziative proponete al farmacista?
Le iniziative che organizziamo per i farmacisti e per la farmacia nascono tutte da esigenze emerse sul campo: ascoltiamo i bisogni dei farmacisti per andar loro incontro su tematiche di interesse. Per esempio, abbiamo organizzato corsi di oftalmologia perché ci è stata fatta richiesta di trattare questo argomento, nel quale il farmacista sembra avere necessità di allargare le proprie competenze: le novità in questo settore sono tante e non è facile stare al passo con le nuove patologie e il progresso scientifico. Un secondo argomento trattato per i farmacisti è quello dei corsi di primo soccorso. Come azienda, abbiamo referenze che danno risposte sicure ed efficaci per la medicazione e questo i farmacisti ce lo riconoscono. Parlo per esempio della Connettivina, un prodotto storico, ma la cui qualità ha fatto la differenza negli anni.
Avete iniziative che hanno impatto diretto anche sul cliente?
Ultimamente ci stiamo impegnando anche in un settore piuttosto nuovo e complicato, quello della gestione del tono dell’umore. Per accompagnare il nostro integratore Samefast, abbiamo proposto ai farmacisti una formazione rivolta sia a loro che ai pazienti/consumatori. Per chi acquista il prodotto proponiamo anche dei corsi online di mindfulness, proprio per aiutare a gestire una problematica frequente, ma complessa. Un secondo progetto attualmente in essere ha come scopo la prevenzione della gotta, una patologia poco considerata e sottostimata, e soprattutto asintomatica. L’iniziativa prevede la formazione dei farmacisti per conoscere l’importanza e le modalità di controllo dell’acido urico nel sangue, spingere il consumatore a effettuare la misurazione e a cercare di prevenire eventuali patologie attraverso l’assunzione di prodotti corretti, come il nostro integratore Zinutrik.